Negociacion

Cómo Conducir Cómo Conducir
Negociaciones Difíciles Negociaciones Difíciles
Curso de Negociación Y Curso de Negociación Y
Coaching Coaching
Profesora Andrea San Martín Profesora Andrea San Martín
Objetivos de esta clase
Entender los elementos esenciales del
proceso de negociación: anatomía y
etapas de la negociación.
Identificar los obstáculos comunicacionales
que se pueden presentar entranscurso de
una negociación.
Obstáculos en el Proceso de la Obstáculos en el Proceso de la
Negociación Negociación
• Mi propia reacción
• Las emociones de los otros
• La posición del otro
• El poder de la otra parte
• Falta de legitimación del otro
Reacciones Naturales Reacciones Naturales
• Contraatacar
• Ceder
• Romper relaciones
_ Se pierde de vista los intereses
_ Cicloimproductivo de la Acción y la
Reacción.
Errores Interacción Errores Interacción
• Quien tiene la razón Quien tiene la razón
• Encontrar el culpable Encontrar el culpable
• Pensar lo peor del otro cuando falla la Pensar lo peor del otro cuando falla la
comunicación comunicación
• Emociones fuertes Emociones fuertes
• Identidad en juego Identidad en juego
Hipótesis Hipótesis
• Ante una crisis,la palabra es una Ante una crisis, la palabra es una
herramienta que puede generar herramienta que puede generar
conflicto como pacificar la situación. conflicto como pacificar la situación.
• A través de la palabra yo creo realidad. A través de la palabra yo creo realidad.
• La relación califica la calidad del La relación califica la calidad del
contenido. contenido.
¿Es real la Realidad?• La realidad se construye en la
comunicación.
• Las percepciones se forman de la visión
que capturamos de la realidad.
• Realidad de primer orden
• Realidad de segundo orden
Desinformación/Confusión
Búsqueda de orden
Búsqueda de explicación que me dé
certeza
Búsqueda de seguridad
_
Representación de mí mismo
Percepciones
• Suposición que la realidad ES tal como nosotros
la vemos.
•Tras la larga y penosa búsqueda en la
incertidumbre creemos haber hallado al fin una
solución al problema _ Postura Inquebrantable.
• Calificamos de falsas e irreales posturas que la
contradigan.
Cuál es el Problema
• La realidad recortada, interpretada.
• Creemos que es LA VERDAD LA VERDAD
• Nos olvidamos que es una realidad
construida, sesgada, con información
incompleta.
•(“realidad”)
Percepciones
• Descripción: cuadro de la situación en un
momento.
• Explicación: es cómo entender el cuadro
• Significado: descripción+ explicación +
componente personal.
Atención Selectiva
Cómo Manejar las Percepciones
• Comprender las causas o motivaciones.
• Reconocer nuestras distorsiones.
• Relativizar nuestros enunciados para
analizarlos en su encuentro con el otro.
• Escucharprimero las percepciones del
otro y luego explicar las nuestras.
Cómo Manejar las Percepciones
• Si tengo el poder de escuchar, tendré el
poder para ser escuchado
• Tratar de comprender el punto de vista
del otro. Preguntar.
• Aclarar las percepciones contradictorias
• Comunicar los puntos de vista propios
como posibilidades posibilidades, no como verdades
absolutas.
Cómo Manejar lasPercepciones
• Hablar desde uno: “Yo pienso que…”
• Evitar las atribuciones o juicios sobre los
otros.
• Expresar la ambivalencia en forma de
generar convergencia y no divergencia:
“Y” y no “Pero”.
Misión de la Comunicación en la
Negociación
• Generar una promesa de visión
compartida.
• Esquivar pelea por quien tiene la verdad.
• Generar un tercer enfoque, una tercera
versión.Negociaciones Difíciles 1
• Están en juego mis intereses.
• Está en juego mi imagen.
• Está en juego una situación de poder.
• Cuando creo que el otro no tendrá la
plasticidad para ir al diálogo sino que al
choque.
Negociaciones Difíciles 2
• El otro no está dispuesto a escuchar.
• Pensar que yo tengo la verdad.
• Cuando yo quiero que se haga lo que yo
quiero.
• Temor a herir a otro, se...