Negociacion

ACTORES
PARTICIPANTES
EN APOYO A LA
NEGOCIACIÓN
Proceso de Negociación

ACTORES PARTICIPANTES EN
APOYO A LA NEGOCIACIÓN
 Los

participantes “de apoyo” pueden
asumir diferentes roles o funciones, y
podrían clasificarse tentativamente
como:

a) FACILITADOR O “BROKER”
b) NORMADOR
c) ARBITRO
d) MEDIADOR

FACILITADOR O “BROKER”
 Este

individuo tiene como función básica
crear las condiciones paraque las partes
se junten y acepten negociar.
 Sería un sujeto que cumple una tarea
similar al “broker” en una relación
comercial, conectando al comprador y
al vendedor potencial.

 Una

situación de negociación formal
implica que las partes esenciales
reconocen y aceptan la necesidad de
negociar.
 Esto, que parecería tan obvio no lo es en
la práctica, debido a problemas de
oportunidad,percepción, otras
negociaciones o presiones de terceros.

 El

facilitador, mediante su gestión,
procura acercar a las partes y obligarlas
a un compromiso para negociar.
 Muchas veces el conflicto de intereses es
abierto y conocido, pero las partes no
quieren negociar a menos que se
establezcan ciertos condicionantes, o
aparezcan puntos esenciales en una
agenda prenegociada.

 También

es factibleque las partes se
avengan a negociar para impresionar
favorablemente a terceros, por ejemplo
la opinión pública, pero no haya un
interés genuino en que la negociación
progrese favorablemente.
 Es probable que, en estas circunstancias
las partes se sienten a negociar pero
empleen tácticas dilatorias.



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El papel del “facilitador”, entonces, es crear las
condiciones para que las partesinicien
negociaciones.
Este papel puede ser cumplido generalmente por un
organismo internacional, por ejemplo, Naciones
Unidas, OEA, etc.
También puede ser ejercitado, por un gobierno, por
ejemplo, en el caso de conflictos laborales y
negociaciones colectivas.
La convocatoria a negociar en este caso podría ser
mandatoria, por imposición legal, o sugerida como
parte de un procedimientoadministrativo. La justicia,
o asesores legales de partes en conflicto, puede
también cumplir este rol.

NORMADOR




Este individuo u organización tiene como
función definir las reglas y procedimientos bajo
las cuales las negociaciones serán conducidas
su tarea es particularmente útil y necesaria en
las negociaciones complejas .
Es frecuente que este papel sea asignado a
organizaciones internacionales,ej.: GATT -hoy
OMC-, UNCTAD, OEA, etc. Obviamente, las
partes deben aceptar las condiciones
propuestas.

 También

es conocido como “rules
manipulator” -manipulador de las reglas-. ,
efectuando cinco indicaciones importantes en
la relación que habría entre negociación e
intervención en algunas de las formas
comentadas:
1. En organizaciones jerárquicas, tanto públicas como
privadas, el ejecutivonormalmente cae en la función de
interviniente. Esto es particularmente cierto en las
relaciones de negociación entre subordinados.

2. Un negociador, representando un lado de una
disputa, podría simultáneamente jugar un papel
de interviniente, en la medida que enfrenta
consejos dispares o conflictivos de otros en su
lado de la mesa.
3. Un protagonista en el curso de una
negociación podría desear,en algún momento,
o incluso necesitar reaccionar ante una
sugerencia de intervención por una tercera
parte. Así, debería estar preparado para evaluar
las consecuencias de tal propuesta y ser creativo
acerca de las formas que la misma puede asumir.

4. Negociación e intervención estarían
estrechamente conectadas, y ambas deben
conocer las funciones de la otra para evitar
interferencias,inconvenientes y una
subutilización de las experiencias.
5. En negociaciones multilaterales podría ser
deseable que una de las partes asuma el
papel de un interviniente externo, y se mueva
entre ambos roles sistemáticamente.




Todo proceso de negociación se conduce
bajo “reglas del juego” implícitas o explícitas.
En estas normas se indican los mecanismos
válidos a emplearse y pueden incluir
decisiones...