Negociacion

Técnicas de negociación
La negociación es el proceso en el que dos partes, con intereses comunes, por un lado, y en conflicto, por otro, se reúnen para proponer y discutiralternativas con el fin de llegar a un acuerdo. Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuandola negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativaa esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatropuntos:
Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
No centrarse en lasposiciones de las partes sino en sus intereses.
Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
Si la negociación se complica es porque seha vuelto a centrar en posiciones.
Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
Principios de la negociación
Plantear nuestro caso de forma ventajosa (se alcanza consuficiente preparación)
Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder (Convicción, Planificación, Información, Riesgo)
Conocer a la otra parte (para ello se requiereinformación y la información hay que buscarla)
Satisfacer las necesidades antes que los deseos
Fijarse unas metas ambiciosas concretas, realistas, claras, alcanzables, mediblesGestionar la información con habilidad (saber presentarla y manejarla)
Hacer las concesiones conforme a lo establecido (en función de la importancia que tiene para el que la recibe)