Negociacion

INTRODUCCIÓN

En el mundo del trabajo se acude cada vez con más frecuencia a la negociación, el modelo de empresa en el que sólo el director general tiene poder ya está obsoleto. Actualmente, la mayoría de las acciones que realiza un trabajador, desde la compra de material hasta la entrevista con un cliente o la distribución de citas, requiere capacidad negociadora. Por eso, cada vez se valoramás esa competencia profesional.

En Estatuto De Los Trabajadores establece normas sobre la negociación colectiva entre empresarios y trabajadores. Pero la empresa no es el único lugar donde se negocia. Prácticamente todas las personas negocian a lo largo de su vida, incluso varias veces al día: negocian los gobiernos, los estados, los sindicatos, los empresarios, los maridos con sus esposas,los padres con sus hijos, las asociaciones de vecinos, los amigos, etc. La prensa y la vida diaria están llenas de ejemplos de negociación.

La evolución social hace que se tiendan a evitar las prácticas violentas y autoritarias para resolver los problemas, y se busquen otras formas de solución aceptadas por las partes y basadas en el diálogo. En la historia de la humanidad tenemos múltiplesejemplos de las consecuencias que trae recurrir a métodos violentos para resolver conflictos.

DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar unplan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas.

Algunas otras definiciones propuestas son:
“Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando laviolencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes.
Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones obúsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIÓN

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial, etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque,posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedansolventarse los intereses opuestos. Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan diatribas que opaquen la negociación, sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo que desean.

LOS DOS TIPOS BÁSICOS DE NEGOCIACIÓN.

La forma más común de negociar es la que denominaríamos Negociación por
Posiciones.

En ella, cada parte toma una posición sobre el tema tratado-consistente, por ejemplo, en estimar un precio para la compraventa de un determinado bien o presentar la solución a un determinado conflicto- y trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.

Para lograr esta aceptación, los negociadores argumentarán y discutirán la bondad de cada una de sus soluciones particulares y los inconvenientes de la propuesta...