Negociaciones en sudamerica

Negociaciones en Sudamerica

Las negociaciones, aunque en algunos casos son efusivas o temperamentales, no son rápidas y es necesario tomarse las reuniones con cierta paciencia. Cuente con que realizará varios viajes a ese país antes de llevar a buen puerto sus conversaciones.

La diferencia entre empresarios y empresarias en Brasil no es tan visible como en otros países de Sur América. Nohabrá apenas diferencias en el trato. Ellos son muy respetuosos y admiradores de las mujeres, tanto en el campo personal como en el profesional.

Cambios. Dada la importancia que los brasileños dan al componente personal, un cambio en las personas que negocian es una mala decisión pues puede retrasar e incluso poner en peligro todas las negociaciones.

Para los brasileños muchos empresarios delos Estados Unidos son demasiado arrogantes. Van directamente a los negocios y no valoran tanto como ellos las relaciones y el conocimiento personal.

Cortesía. No entre a un despacho a una sala de reuniones sin llamar. Pida permiso y espere a que le inviten a pasar. Saludar al entrar y al despedirse. Si está aguardando su turno en una sala de espera, ha de esperar a que alguien le atienda o leinvite a pasar.

Conversación. Al entrar en un despacho o sala y comenzar una conversación no es muy correcto, según el protocolo de negocios brasileño, ir directamente a charlar sobre el negocio. Se suele comenzar por temas superficiales y socorridos como el tiempo, como ha resultado el viaje o su primera noche en la ciudad, etc. Incluso alguna pregunta de tipo más familiar. Luego se iráencaminando la conversación hacia los temas del negocio o materia en cuestión. Aunque a usted le hagan preguntas algo personales, usted no debe hacerlas. Los brasileños son muy celosos de su vida privada.

Analíticos. Los brasileños analizan de forma minuciosa sus propuestas y están dispuestos a debatir todo tipo de detalles hasta quedar conformes.

No solo datos. Mostrar datos, cifras, gráficos ydemás sin ponerle una cierta personalidad puede que no les valga de mucho. Tiene que mostrar confianza, seguridad y una cierta cercanía. Ello no quiere decir que no se esfuerce en su presentación y en la documentación que les proporcione.

Profesional. En toda negociación puede serle de gran ayuda contar con el asesoramiento de un abogado, consultor o profesional, que le aconseje sobre aspectoslegales y otras materias que usted desconozca. A ser posible que sea del propio país, ya que hay empresarios brasileños que desconfían de consejeros o abogados no brasileños.

Jerarquía. Los mandos superiores son los que toman las decisiones finales, aunque durante el proceso no estén en las reuniones.

Aunque apenas quedan empresarios a la vieja usanza, podemos encontrarnos todavía conalgunos para los que los acuerdos firmados no significan demasiado y pueden solicitar cambios o renegociaciones de algunos puntos en fechas posteriores.

Cómo negociar con ARGENTINA

ENTORNO EMPRESARIAL

• Existe una cierta inseguridad en cuanto al marco legal que afecta a las inversiones extranjeras, lo cual transmite incertidumbre y perjudica la imagen externa del país.

• Si bien en losaspectos sociales y culturales existe una gran influencia europea, para los negocios el país de referencia es Estados Unidos.

• Argentina es un país de conexiones. Existe un entramado de relaciones familiares, políticas y empresariales que dominan el mundo de los negocios.

• La población de Argentina se concentra en los principales centros urbanos. El Gran Buenos Aires aglutina un tercio de lapoblación y más de la mitad de la riqueza del país.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Para acceder el mercado argentino es preferible nombrar un representante que facilite la introducción del producto en el país. Los representantes funcionan más como distribuidores que como agentes, asumiendo las tareas de distribución al por menor, logística, servicio
post‐venta, etc.
• Cuando se realizan...