Negociación comercial


GESTIÓN DE LA COMPRA VENTA

LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL




















ÍNDICE

Módulo 1. Conceptos básicos.
Definición de negociación.
Elementos fundamentales en la negociación.
Cómo mejorar la comunicación verbal y no verbal en la negociación.
Las reglas del juego.

Módulo 2. Fases de una negociación eficaz.
Preparación.
Cómo sentar las bases. Laargumentación en la negociación.
Tácticas y estrategias MAAN
La discusión.
Las señales.
Las propuestas.
El cierre y el acuerdo (win-win)

Módulo 3. Habilidades y técnicas específicas de negociación.
Inicio de la negociación.
Cómo mejorar las habilidades negociadoras.
Los objetivos en la negociación
Las tácticas de la negociación.

Módulo 4. El cierre de la negociación.
La preparación para elcierre.
Señales de interés o aceptación.
Los minicierres.
¿Cuándo cerrar?.
¿Cómo cerrar?.
Tipos de cierre según la tipologia del cliente.
El acuerdo y el resumen de beneficios.


Módulo 1. conceptos básicos.


Definición de negociación entre comprador y vendedor

Es el proceso por el cual dos o más partes, a través de un medio de comunicación determinado, hacen una propuesta inicial yreciben una contrapropuesta, con el intento de llegar a un acuerdo que se sitúe entre ambas partes.

La negociación sólo es posible cuando las partes implicadas desean avanzar
y están de acuerdo.


Elementos fundamentales en la negociación

-El poder: se refiere al poder relativo de cada una de las partes para conseguir un acuerdo favorable.
-La información: la información esimportante en la negociación, ya que permite a los participantes precisar hasta dónde pueden llegar sus pretensiones económicas o de servicio, o cuando puede ser el momento más oportuno para negociar.
-El marco de la negociación: es el contexto en el que se va a desarrollar la negociación. Parte de este contexto son las costumbres de negociación, la forma, el lugar, etc. El tiempo es muy importante yaque se puede utilizar como presión a la hora de negociar.
-Los objetivos y la alternativa: es donde se ponen en juego los intereses de ambas partes. Los intereses son todo aquello que beneficia al negociador.

Cómo mejorar la comunicación verbal y no verbal en la negociación.

Debemos pues tener muy presente la importancia de aprender el lenguaje no verbal en la negociación porque puede mejorarnotablemente nuestra vida de muchas maneras. Con paciencia, persistencia y práctica podemos utilizar patrones de comportamiento no verbal para detectar más fácilmente la verdad y la mentira, proyectar una mayor confianza, transmitir una imagen más consolidada, persuadir, influir y vender mejor, conseguir que la gente se encuentre a gusto ante nosotros, hacer amigos. Y es especialmente importanteen los acuerdos comerciales. Si sólo somos conscientes del mensaje verbal en un acuerdo, es probable que nos perdamos la mayor parte de la comunicación general. Ser consciente de los dos mensajes, verbales y no verbales nos dará una ventaja importante.

En la negociación la comunicación verbal se realiza en dos sentidos: ambos interlocutores hablan y escuchan al mismo tiempo, existe diálogo, sepuede preguntar y pedir explicaciones.
Una vez que se conoce con precisión la posición del interlocutor resulta más fácil buscar puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos ya que podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades y seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses.
Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones,siendo la principal causa de que la negociación no llegue a buen término. La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente en que no sabemos escuchar ya que estamos más preocupados en lo que queremos decir que en oír lo que nos dicen.
Por otra parte, la tensión que genera la negociación, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que no nos...