Negociación De Smt Con Ibm

02 /OCTUBRE/2012
NEGOCIACIÓN DE SMT CON IBM
CASO PRACTICO DE ESTUDIO


RESUMEN
IBM pidió a SMT y a otra empresa mucho más grande que hiciera una oferta de 80 unidades adicionales de un producto informático en particular.
SMT hizo una oferta de 1.62 millones, y proporciono los detalles que se solicitaban, mientras que la segunda empresa presento solo una cifra total, 5 millones de dólares,sin detalles sobre los costes, por lo que la decisión fue negociar con IBM.
El equipo negociador de IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos técnicos de costes, uno de los técnicos en costes habían desarrollado estimaciones de costes en la industria para cada componente, trabajando con dibujos y libros que había elaborado a partir de experiencias previas y que incluían factores detiempo, tanto de preparación como de funcionamiento, para una amplia variedad de operaciones, visito las instalaciones de SMT para ver la maquinaria disponible y ver que procesos se estaba utilizando.
Dio que habría condiciones perfectas y operarios bien formados, luego sobre una curva de aprendizaje del 85% confirmo sus costes para conseguir una estimación de la primera unidad, su comprobaciónsin embargo habría indicado un efecto del 90% de la curva de aprendizaje sobre las horas por unidad.
En las negociaciones, SMT estaba representada por unos de los propietarios del negocio, dos técnicos y un estimador de costes, el estimador de costes de IBM demostró que SMT había estado trabajando con una curva de aprendizaje del 90%, pero defendía que debería ser posible pasar a una curva del85%, dados los períodos de funcionamiento más largos, el propietario estuvo de acuerdo con este comentario y avino a reducir su precio un 4%.
Sin embargo luego se puso en manifiesto que algunas de las estimaciones de costes e IBM eran demasiado bajas porque algunos gastos de embalaje y envío habían sido olvidados, con todo esto finalmente llegaron a un acuerdo en especificaciones y costes de casaoperación productiva.
Los representantes de SMT presentaron una preocupación por la posibilidad de inflación en los costes de los materiales, los negociadores de IBM se presentaron a incluir una formula de escalamiento de precios en el contrato, otra preocupación era que sería necesaria una gran cantidad de horas extras y de subcontrataciones para cumplir con el plan que IBM había especificado, SMTse redujo casi un 20%respecto al precio original de la oferta.
En una reunión posterior IBM encontró que SMT habían subestimado sus costes seriamente, señalo este error porque no entendía por qué SMT había ofrecido una cifra tan baja, quería asegurarse que el proceso de producción de SMT era el correcto.
La política de IBM era buscar un precio justo para ellos y sus proveedores, IBM creían quesi un vendedor estaba perdiendo dinero en un trabajo, habría cierta tendencia a recortar la calidad, además el negociador de IBM tuvo la sensación de que al señalar el error era una muestra de buena voluntad lo cual podría ser beneficioso en reuniones posteriores.

CUESTIONARIO

1. ¿Cuáles son las ventajas y desventajas para IBM y SMT con este enfoque?

IBM

Ventajas
* El equipode IBM estaba formado por dos directivos de compras y dos técnicos de costes.
* Los técnicos de costes desarrollaron estimaciones a partir de experiencias previas (factores de tiempo, funcionamiento para amplia variedad de operaciones).
* Visito las instalaciones de SMT para observar directamente los procesos utilizados.
* Comprobó que se trabajaba con una curva de aprendizaje del 90%sobre las horas por unidad.
* Presentaron una formula de escalamiento de precios en el contrato.
* SMT ofreció un descuento del 5%, para que IBM realizara una relajación del plan con respecto al precio.
* La política de IBM era buscar un precio justo para ambas partes.

Desventajas
* Las estimaciones de costes eran demasiado bajas.
* Algunos gastos de embalaje y envío...