Negociación: teoria y realidad

NEGOCIACIÓN: TEORIA Y REALIDAD

La negociación es el proceso de combinación de diferentes posiciones para llegar a una sola y unánime decisión conjunta. Es el proceso de toma de decisiones donde no hay reglas acerca de cómo o cuándo deben ser tomadas. Esto es particularmente común no sólo en la familia, sino también en las relaciones internacionales.
Hay ciertas funciones que son generalmenteaplicables a los procesos de negociación en evolución.
• Una es el diagnóstico: Se trata de encontrar cuál es el problema, qué tan susceptible a las súplicas es la otra parte, cuáles son los ingredientes de la situación, qué es lo que quiere la otra parte, qué es lo que quiere uno mismo.
• Segundo es la formulación: Encontrar un principio general; una fórmula que definirá al problema,aunque los problemas pueden ser definidos de muchas maneras. Un principio que sea realizable será la base para un acuerdo.
• Finalmente, tenemos la función de aplicación de este principio general a un detalle particular, por la cual, uno puede construir un acuerdo entre las partes.
La experiencia muestra que estas funciones deben ser llevadas a cabo con el propósito de que el proceso denegociación sea efectivo.
Sin embargo, si bien hay una sucesión general de funciones, no hay períodos de negociación puros, claramente definidos.
La actividad humana no funciona de esta forma. Aún el pasaje de la noche al día no es tan claro. Cuando uno se instala en la formulación, continúa con el diagnóstico y cuando se instala en la fase de detalle uno continua afectado acerca de sí la formula es,de hecho aplicable al problema y a la solución.
Los negociadores han detectado diferencias en la atmósfera y en la facilidad de la llegada de un acuerdo cuando la negociación avanza. Parecen ser cambios en la naturaleza del proceso, separados por puntos o momentos cruciales. Un momento, en el comienzo, es lo que, ciertamente, uno podría llamar "momento de seriedad". Es el momento en que ambaspartes se dan cuenta que ahora es posible arribar a una solución a los problemas mediante una decisión conjunta, ya que sus expectativas son percibidas dentro de una mutua confluencia.
Este punto, quizás, aparezca antes de que comiencen las negociaciones formales y, frecuentemente, toman la forma de una declaración o compromiso para asegurar un buen éxito para un acuerdo, aún antes de que cualquierdetalle del acuerdo sea conocido. Pero eso puede surgir, además, durante las negociaciones, luego que ellas hayan comenzado con un "sin garantías" entre las partes. Es concebible además, que no sólo los detalles, sino también los principios del encuentro, pueden no estar decididos al momento del primer punto crucial, aunque si bien, tal momento tiende a comprometer a las partes al logro de unacuerdo, ello es más apropiado que usar este momento para establecer aquellos principios aún no acordados.
Así, el primer punto crucial generalmente, abre la fase de la fórmula.
Otro momento que sigue después es la "cresta" o "joroba" -el momento en que se ha decidido en las negociaciones, que las partes están satisfechas con el acuerdo. Esto es, claramente, hacia el final del proceso yparticularmente importante debido a que marca el momento en el que el acuerdo mismo entra en los cálculos de cada parte. Hasta este momento cada uno tiene objetivos que defender, ahora tienen un objetivo adicional: defender el acuerdo negociado hasta el momento y anticipado a la luz de estas negociaciones.
Es un momento arduo -un momento en el que los intereses de cada parte están puestos en introducir algo,en tratar de conseguir alguna cosa extra debido a que la otra parte no está dispuesta a tirar por la borda al acuerdo, por pequeños detalles.
Por ultimo, hay un momento de cierre del plazo cuando se vuelve importante para las partes acordar antes que se pierda la oportunidad.
Una comprensión del rol en que tales puntos cruciales contribuye además, a ponerse de acuerdo sobre otras preguntas...