Teorias de negociación

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Tipos negociaciones

De acuerdo a los diferentes elementos de las negociaciones podemos diferenciar dos tipos de negociación: la negociación competitiva o cooperativa.

La negociacióncooperativa:
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperación. La máxima principal es el respeto por el beneficio mutuo.
Unanegociación cooperativa se da lugar cuando la relación entre los negociadores se alargará en el tiempo. Ejemplos de negociaciones cooperativas se dan entre proveedores y clientes en los que la relación enel tiempo es más importante que la ganancia a corto plazo.

La negociación competitiva:
Es aquella en la que los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso no colaboran. Lo importanteen este tipo de negociaciones es la victoria final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte. Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran enjuego y se utiliza la información que se tenga sobre la otra parte.
Ejemplos de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los que la relación entre ambas partes no implica unarelación extensa en el tiempo.
Lo lógico es que las negociaciones sean mixtas y dependiendo del momento o de los objetivos se evolucione de una a otra.

Estilos de negociación

Cada negociación esdiferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.La negociación inmediata: busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte.

La negociación progresiva: busca en cambio unaaproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación....
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