negociación




INFORME DE NEGOCIACIÓN



















WILLIAM URY,
LA NEGOCIACIÓN DEL PROYECTO HARVARD
Alumno: Juan Órdenes
Duoc UC
Escuela de Administración y NegociosProfesora: Francisca Aida Salidas
22 de octubre de 2013



Introducción

En el siguiente informe mencionaré las etapas de una negociación y algunos principios básicos que encontraremos en unanegociación según el método Harvard.

Desarrollo
Etapas de la negociación
1. Atención sobre las personas
2. Movimiento hacia los problemas
3. Intercambio de propuestas
Siete Principios Básicos En LasEtapas de la Negociación (Sólo veremos 4):
1. Salir al balcón
2. Ponerse en el lugar del otro
3. Concentrarse en los intereses
4. Inventar opciones de mutuo beneficio

Los dos primeros,principios pertenecen a la primera etapa de la negociación, son concernientes a los aspectos humanos y son de un enfoque suave.
Los principios n° 3 y 5, pertenecen a la segunda etapa de la negociación, sonconcernientes respecto a afrontar el problema y son de un enfoque duro.


Conclusión
“Salir al balcón” y poder observar los problemas desde una perspectiva alta, mantener el enfoque de lo que sequiere intentando velar por un acuerdo positivo para ambas partes nos ayuda a un enfoque suave teniendo en cuenta que mientras más necesitemos algo de la otra parte entonces más suaves debemos ser conella, y “ponerse en el lugar del otro” partiendo de la base de simplemente escuchar y pedir información reafirma que sin duda esta es la habilidad más importante de un negociante.
El “concentrarseen los intereses” descubriéndolos bajo las preguntas ¿por qué? o ¿para qué? y poder borrar de nuestra mente las posiciones (pregunta para descubrir sería el ¿qué quiere/o?) nos ayudará a sostener losintereses y desarrollar la negociación con un enfoque duro. También derribar los tradicionales métodos de negociar con el principio de “inventar opciones de mutuo beneficio” extiende una conexión...