Negociación

EXPERIENCIAS DE AMÉRICA LATINA
 Cada situación es singular y pone en evidencia los sobreentendidos
 Los intereses de las partes son interdependientes
 El diálogo se hace con tensión
 Surgen problemas de comunicación y credibilidad
 Las partes están condicionadas por la historia y por la relación
 Existen terceros que afectan las decisiones
 Cada parte valora cosas distintasInventar un camino con compensaciones  de la conversación al entendimiento

NEGOCIACIÓN TRIDIMENSIONAL: DISEÑO DE ACUERDOS CREADORES DE VALOR
1°) Explorar más allá de posiciones de regateo para descubrir los intereses subyacentes
2°) Ensamblar diferencias creando valor para las partes y generar beneficios mutuos
3°) Pensar imaginativamente más allá del acuerdo actual paramaximizar el valor neto

 Moverse “al nordeste” para crear valor
Un buen comienzo
Las partes podrán lograr “aún más”
Principios para moverse al nordeste
1°) Ensamblar diferencias de intereses: descubrir intereses complementarios
Una diferencia de interés se da como consecuencia del valor que cada parte le atribuye a un mismo asunto: valor para una > valor para la otra. Cada parte satisfaceun interés de la otra, de bajo valor para aquella (porque puede satisfacerlo con costos o riesgos bajos), de alto valor para esta (porque no sabe cómo satisfacerlo sin correr grandes riesgos o costos):

“Ensamblar diferencias es llevar el excedente de valor a la parte que legitima o reconoce. Es crear valor. Caso contrario, dicho excedente no existe”
“Tú tienes algo que yo necesito, yo tengoalgo que tú necesitas”
“Beneficios altos y costos bajos para cada parte”

2°) Maximizar la torta neta: crear el mayor valor neto (beneficio – costo) conjunto posible
Se transfiere valor neto porque el beneficio que cada parte percibe es mayor al costo de la parte que lo brinda. Si una parte no está creando valor neto, ambas deben encontrar mecanismos de compensación para ajustar elequilibrio. Cuanto mayor valor neto global se genere, mayores serán los beneficios para cada parte.

“¿Qué podría hacer cada parte para que le vaya mejor a la otra?”
“Cuantas más diferencias complementarias se descubran, mejores posibilidades de agrandar la torta”
“Estar frente a frente, no es lo mismo que estar lado a lado”










 Recomendaciones a los escépticos: algunos no estánpreparados para moverse hacia el nordeste
o Reconocer nuestra herencia psicológica: superar los prejuicios.
Somos competitivos por naturaleza, es nuestra mentalidad. El antagonismo es una tendencia humana. Estamos marcados por la historia. Esto nos complica caminar juntos.

“El fuerte se come al débil”
“Sólo sobreviven los fuertes”
“La ganancia del otro es mi pérdida”

o Reclamar valortiene su lugar
La línea de batalla no desaparece cuando las partes crean valor, simplemente se mueve hacia el nordeste. Negociación constructiva y distributiva coexisten al mismo tiempo.

“Aumentar la torta no elimina la necesidad de dividirla”

 Manejar la tensión creación-reclamación: Dilema del negociador: crear valor es un contrapeso de los incentivos reclamarlo.
El proceso de inventarse ve afectado por el proceso de dividir, y viceversa. La manera como se aumenta la torta afecta la manera como se divide. Las jugadas para reclamar valor con frecuencia descartan las jugadas para crear valor. Al disponerse a alcanzar un mejor resultado, cada parte puede resistirse a cualquier cambio de posición a la espera de que la contraparte termine haciendo la mayoría de las concesiones, opueden sospechar que si son demasiado francas puedan aprovecharse de ellas. Esto impide la transparencia, no se comparte información, no se ponen todas las cartas necesarias sobre la mesa, por lo que no podemos saber hasta qué punto del nordeste podemos llegar (cuánto valor neto podemos crear).

“Adquiera un enfoque nordeste, no se estanque en la línea de batalla”
“El desafío del negociador es...