Negociación

Introducción Los conflictos se van a solucionar a través de la negociación o de la mediación. Vamos a hablar aquí del conflicto desde la perspectiva psicológica. No todos los conflictos pueden o deben resolverse a través de la negociación o de la mediación. Para la mayor parte de los conflictos normalmente la negociación es un buen mecanismo de solución. A veces es conveniente no hacernegociación y dejar que el conflicto llegue hasta el final. Los conflictos se pueden afrontar con otros tipos de mecanismos como: • La negación del conflicto (lleva a un aplazamiento del conflicto). • La tendencia más espontánea y natural es la dominación (realmente los sujetos con muchísima frecuencia lo que persiguen es dominar, someter o vencer al contrario). Muchas veces la dominación no es del todoconsciente (ni tampoco otras actitudes adoptadas). Esto se da tanto porque la sociedad apoya y prima la competitividad. Desde la Psicología se debe cambiar esta actitud. • Otra forma de afrontamiento de los conflictos es la evitación o la renuncia. No se aborda el conflicto. Actitud de repliegue que no aborda el conflicto. Estos mecanismos son formas alternativas a la solución de conflictos. Casitodas las cosas son negociables. Pero existen otras que no lo son tanto. Rubin: • Lo negociable: casi todo • Lo no negociable: creencias centrales o arraigadas (aborto, creencias en dioses,...) es decir las creencias centrales nos identifican con nosotros mismos. Criticas a Rubin: efectivamente hay creencias centrales pero con frecuencia el significado tiene que depender de cómo se abordan o expresan.¿Qué es un conflicto? Ejes del conflicto: Son las 2 condiciones presentes en todo conflicto. • Incompatibilidad (de intereses, recursos, opiniones,...) • Interdependencia (vinculación, lo que uno hace depende de lo que hace el otro): Cuanto mayor interdependencia mayor posibilidad de conflictos. La incompatibilidad puede ser de 2 clases: • Absoluta • Relativa Es absoluta cuando los objetivos soncompletamente diferentes, cuando lo que pierde uno lo gana el otro. Muchas veces se ve modulada por mecanismos sociales y culturales. 1

Es relativa cuando se perciben posiciones antagonistas, pero tampoco son completamente opuestas (existen algunos aspectos compatibles, que se tienen en común). La mayor parte de las incompatibilidades son de carácter relativo. Fenómenos básicos de todoconflicto • Condiciones antecedentes: desencadenantes. Elementos desencadenantes (recursos, territorios, poder, riqueza,...) No siempre están claras las razones desencadenantes de los conflictos, no siempre pueden objetivizarse. Aunque lo idóneo es objetivizar los antecedentes. Clases de antecedentes: objetivizables y no objetivizables. Para analizar un conflicto se deben analizar los condicionantesantecedentes. • Estados emocionales de las partes del conflicto. El carácter emocional del conflicto. Lo que hace que los conflictos sean difíciles de analizar, lo que provoca sesgos está en relación con este aspecto. La emoción subjetiviza la implicación en el conflicto y dificulta su comprensión. Genera percepciones sesgadas. Sesgos: Pensamiento Desiderativo: anclado al deseo, a lo emocional. No esun pensamiento racional. Perversión del conflicto: formación de impresiones, la máxima expresión de la mistificación de la formación de impresiones es la profecía autocumplida (la formación de impresiones puede crear realidades: un pensamiento provoca una conducta hacia el otro que se interpreta como el primer pensamiento y devuelve el pensamiento erróneo del otro en forma de conducta,confirmándose así el primer pensamiento erróneo. O algo así!) Rosenberg realiza una investigación en las aulas. Él estudia la diferencia entre alumnos listos y alumnos torpes. Lo hace estudiando las siguientes variables: • Percepción sesgada del profesor • Racionalidad sesgada: conflicto visto como suma cero (lo que es bueno para el otro es malo para mi) • Racionalidad VS irracionalidad: la racionalidad...