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TEMA 3: EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

REFLEXIONES PREVIAS

¿Sois fieles a la misma compañía? ¿Habéis cambiado? ¿Por qué?
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REFLEXIONES PREVIAS

¿Qué marca? ¿Qué juegos? ¿Preferís los juegos en los móviles?
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REFLEXIONES PREVIAS

Somos consumidores y como tales tomamos decisiones continuamente
http://www.youtube.com/watch ?v=HZiYF8FTjc4&NR=1 Central Lechera Asturianahttp://www.youtube.com/watch?v 4 =AFdT5MN3Qc4&NR=1

3.1. El comportamiento del consumidor y el Marketing 3.2. El proceso de decisión de compra y sus determinantes 3.3. Modelos sobre el comportamiento del consumidor

3.4. El Movimiento de Defensa del Consumidor o Movimiento Consumerista
3.5. El comportamiento de Compra de las Organizaciones

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3.1. EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y ELMARKETING
• Comportamiento humano que lleva a que el consumidor, mediante un proceso racional o irracional, seleccione, compre y use unos determinados productos que satisfagan sus necesidades

• Su conocimiento es el punto de partida para el diseño de la estrategia comercial. Una vez determinadas las necesidades, debe identificarse en qué medida se dan las mismas en los distintos segmentos alos que se va a atender
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Trascendencia del conocimiento del comportamiento del consumidor

• Porque permite identificar de modo más efectivo las necesidades actuales y futuras • Porque permite mejorar la capacidad de comunicación con los clientes • Porque permite obtener su confianza y asegurar su fidelidad • Porque permite planificar de modo más efectivo la acción comercial

Conocerel comportamiento del consumidor constituye la base para las actividades de marketing
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• Características del comportamiento del consumidor:
– Es complejo: por la influencias de variables externas e internas, por la no linealidad de la respuesta a los estímulos de marketing – Es cambiante: por el ciclo de vida que facilita aprendizaje y experiencia sobre el producto – Es variable: porqueno todos los productos tienen el mismo interés para el consumidor ni su compra representa el mismo riesgo: alta y baja implicación

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CARACTERÍSTICAS CC
• El CC es el factor más dinámico, indeterminado e impredecible.

• En las decisiones comerciales subyace una consideración previa sobre el consumidor.

TIPOS DE CLIENTES SEGÚN PNL (1de2)- (Caso Práctico nº 66 Noteges.com)

¿Mismocomportamiento de compra?

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• Dimensiones del comportamiento del consumidor:

– ¿Qué se compra?: demanda – ¿Quién compra?: papeles del proceso – ¿Por qué se compra?: motivos – ¿Cómo se compra?: razonada/informac./promos – ¿Cuándo se compra?: ocasiones/frecuencia – ¿Dónde se compra?: puntos de venta – ¿Cuánto se compra?: cantidad

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3.2. EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA YSUS DETERMINANATES Está formado por una serie de fases o etapas secuenciales cuya importancia, intensidad y duración dependen del tipo de compra que se efectúe

Condicionantes

riesgo, experiencia e información

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Comportamiento del consumidor y papel en la compra

B
COMPRADOR

D

B
CONSUMIDOR

E

B
PAGADOR

A C

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Variables de Marketing “4Ps”

Reconocimientodel problema
Variables internas
(surgimiento de necesidades)

Variables externas • Entorno • Culturas • Grupos sociales • Familia

• Motivación
• Percepción • Experiencia • Características personales • Actitudes

Búsqueda de información

Evaluación de las alternativas
(formación de percepciones y preferencias)

Decisión de compra/no compra Sensaciones posteriores a la compra

•Influencias
• Situaciones

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Reconocimiento de necesidades
AUTORREALIZACIÓN
Moralidad, creatividad, realización

RECONOCIMIENTO

Confianza, respeto, Autorreconocimiento, éxito

Jerarquía de necesidades de Maslow

AFILIACIÓN

Amistad, afecto

SEGURIDAD

Seguridad física, de empleo, de recursos, familiar

FISIOLÓGICAS

Respiración, alimentación, descanso, sexo...