objecion


República Bolivariana de Venezuela
Ministerio del Poder Popular Para la Educación Universitaria
U.P.T.P “Luis Mariano Ribera”
Carúpano Estado sucre
Turismo Sección # 10
5to Semestre




Profesor: Bachilleres:Roselis larez
Joselys Malave




Julio, 2012
Contenido
Objeción

Las objeciones son aquellas barreras u obstáculos que interpone el cliente para evitar la negociación, A todo prospecto le gusta ser convencido, el prospecto quiere argumentos parajustificar su compra con su familia. También se puede decir que es la súplica del posible comprador por ejemplo   " dime más y te compro.". El mismo hecho de que un cliente formule objeciones, demuestra que se interesa por lo que usted ha dicho y frecuentemente lo único que quiere es que le convenzan antes de decidirse a comprar. Las objeciones son señales enviadas al vendedor, por parte delcomprador, que le dicen: “hasta ahora no me convencen sus argumentos y, la verdad, no sé por qué debo comprarle a usted y no a la competencia”. No se debe olvidar nunca: los clientes, como usted, quieren comprar, no que les vendan algo. Por que   cuando decidimos   adquirir algún producto o servicio decimos: voy a comprar; no decimos voy a que me vendan.

·          Por instinto tienes que rebatirla.·          A mayores objeciones, mayores soluciones.
·          Sin objeciones no existirían las ventas.
Las objeciones aparecen en tres momentos de la venta.

Durante el contacto inicial: En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentación de un producto o servicio que cree no necesitar.    
                                                
En la fase de argumentación: En esta fase el cliente fórmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor está argumentando. Suelen ser demostrativas de que el cliente está interesado en nuestra oferta.      
                                   
En el cierre de la venta: El cliente se ve ante la necesidad detener que tomar una decisión y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse pone "pegas", bien para dilatar la decisión o bien porque realmente desea mayor aclaración...

Tipos de Objeciones
La mayoría de las objeciones del cliente pueden agruparse dentro de estos 4 grupos:
·         precio ·         fuente ·         tiempo ·         competencia

Precio:Surge cuando el cliente tiene limitaciones desde el punto de vista económico o cuando tiene una percepción cara del producto con respecto a lo que percibe en el producto en sí. Por ejemplo, dichos tales como “en otro sitio consigo lo mismo por menos” o “por ese previo consigo algo mucho mejor”. En este caso deben resaltarse los beneficios y fortalezas de nuestro producto o servicio, respecto a losde la competencia (sin nombrar, por ética, el vendedor las empresas competidoras). A la vez de resaltar las debilidades de los competidores. Si al cliente le resulta costoso acceder al producto, deben resaltarse las posibilidades de financiamiento, que quizás al adquirir el producto nuevo va a ahorrar en otros insumos. Siempre resaltar la durabilidad, garantía, respaldo técnico.Fuente: Surge de una mala imagen que el cliente tiene ya sea del producto o servicio o de la empresa que lo suministra. Por ejemplo: “estoy sorprendido por lo que ha dicho, ya que he oído que su empresa tiene un historial de entregas deficiente” “¿Qué ha cambiado para hacer que yo quiera comprar ahora?” “He escuchado que se empresa tiene baja reputación por su servicio de post venta” En primer...