Objeciones reales del cliente

Objeciones reales
Son los argumentos que cita el cliente para no realizar la compra bajo las condiciones que se le han ofrecido.
Ejemplo: Si estoy interesado pero el precio me parece muy alto.Excusas Son pretextos que indican que el cliente no está interesado en efectuar la compra pero no lo quiere decir abiertamente.
Ejemplo: Ya tengo varios productos similares en casa, así que lo pensaré.~ 61 ~
Para manejar correctamente las objeciones, el vendedor debe de seguir el siguiente proceso:
• Escuchar. Esto implica no emitir juicios apresurados y prestar completa atención a lo que diceel cliente.
• Anticiparse. Se puede ganar tiempo si se prevén con antelación las posibles objeciones.
• Comprender. Si el cliente siente que el vendedor es empático con sus argumentos, sentiráconfianza en continuar la negociación.
• Refutar. Esta parte se debe ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar conargumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto o servicio que se está ofreciendo.
Las principales objeciones que un cliente manifiesta, por lo regular están relacionadas con:
a) El precio. Aquíla estrategia puede ser resaltar los beneficios del producto o servicio, o no mencionar el precio hasta que el propio cliente lo pregunte.
b) El producto. En este sentido habrá que poner énfasis ala garantía que se ofrece y hacer demostraciones veraces y detalladas.
c) El servicio posventa. Hay clientes que están muy preocupados en conocer que sucede si falla el producto, por ello se debeinsistir en la garantía y ofrecer un directorio de centros de servicio.

CIERRE
Esta última etapa del proceso de negociación, también es denominada finalización de la negociación o conclusión de laventa.
El cierre en términos ideales, constituye la culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir, bajo...