Objeciones del cliente

Páginas: 3 (629 palabras) Publicado: 1 de junio de 2010
Objeciones del cliente… ¿para qué sirven? 
El papel de las objeciones en la respuesta del cliente es el de mostrar, de una manera defensiva, que ignora una o varias cosas acerca de lo que hace porél o le beneficia aquello que le estamos ofreciendo, y le resulta más cómodo oponerse, aunque sea torpemente, que aceptar su ignorancia o falta de entendimiento. 
Cuando un cliente nos objeta algo, esporque no averiguamos suficiente sobre él y sus necesidades, porque no hallamos el problema que podemos solucionar; y es algo que debemos tomar como una oportunidad de aclarar las cosas, de reforzarlos beneficios, de mostrar la solución a un problema 
También sucede que por medio de una objeción, lo que llamo la técnica del billar a 3 bandas (o la punta del iceberg), el prospecto quiere que lereconfirmemos lo que está pensando. 
Si su objeción triunfa, él gana porque comprobó que no era como creía; y si fracasa, él gana porque confirma lo que pensaba, y cualquiera de los dos casos toma unadecisión… a menos que requiera doble confirmación en cuyo caso producirá una nueva objeción… y créame, esta es su última oportunidad. 
Técnicas para el manejo de objeciones 
Ante las objecionessiempre se recomienda: 
Repita la objeción en forma de pregunta para asegurarle al prospecto que Ud si entendió, o para que le aclara la objeción. 
No responda de inmediato como resorte, y menosinterrumpiendo al prospecto. Tómese un par de segundos antes de hablar, y: 
A)        Técnica del Judo (muy peligrosa con ciertos prospectos que la pueden devolver y eliminar toda esperanza): “Si –lo quele ofrezco- solucionara -su objeción- mediante –uno o dos detalles- firmaría? (compraría?) 
B) Tiro directo: (Ya devolvió la objeción en pregunta; ya se la confirmaron) Dígalo positivamente: Ustedsoluciona su problema (o tendrá lo que desea) porque –lo que le ofrezco hace lo que usted quiere (decirlo y agregar uno o dos detalles adicionales verificables)
La objeción más difícil de vencer...
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