Objeciones del cliente

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 3 (629 palabras )
  • Descarga(s) : 4
  • Publicado : 1 de junio de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
Objeciones del cliente… ¿para qué sirven? 
El papel de las objeciones en la respuesta del cliente es el de mostrar, de una manera defensiva, que ignora una o varias cosas acerca de lo que hace porél o le beneficia aquello que le estamos ofreciendo, y le resulta más cómodo oponerse, aunque sea torpemente, que aceptar su ignorancia o falta de entendimiento. 
Cuando un cliente nos objeta algo, esporque no averiguamos suficiente sobre él y sus necesidades, porque no hallamos el problema que podemos solucionar; y es algo que debemos tomar como una oportunidad de aclarar las cosas, de reforzarlos beneficios, de mostrar la solución a un problema 
También sucede que por medio de una objeción, lo que llamo la técnica del billar a 3 bandas (o la punta del iceberg), el prospecto quiere que lereconfirmemos lo que está pensando. 
Si su objeción triunfa, él gana porque comprobó que no era como creía; y si fracasa, él gana porque confirma lo que pensaba, y cualquiera de los dos casos toma unadecisión… a menos que requiera doble confirmación en cuyo caso producirá una nueva objeción… y créame, esta es su última oportunidad. 
Técnicas para el manejo de objeciones 
Ante las objecionessiempre se recomienda: 
Repita la objeción en forma de pregunta para asegurarle al prospecto que Ud si entendió, o para que le aclara la objeción. 
No responda de inmediato como resorte, y menosinterrumpiendo al prospecto. Tómese un par de segundos antes de hablar, y: 
A)        Técnica del Judo (muy peligrosa con ciertos prospectos que la pueden devolver y eliminar toda esperanza): “Si –lo quele ofrezco- solucionara -su objeción- mediante –uno o dos detalles- firmaría? (compraría?) 
B) Tiro directo: (Ya devolvió la objeción en pregunta; ya se la confirmaron) Dígalo positivamente: Ustedsoluciona su problema (o tendrá lo que desea) porque –lo que le ofrezco hace lo que usted quiere (decirlo y agregar uno o dos detalles adicionales verificables)
La objeción más difícil de vencer...
tracking img