Organización del departamento comercial

Introducción a la organización de un departamento comercial
La organización del departamento comercial viene dada por las diversas alternativas que una empresa tiene para estructurar las diferentesactividades comerciales; siempre estará condicionada a una serie de factores internos y externos, como pueden ser: el tamaño de la empresa, la filosofía que se va a seguir, los recursos económicos, laproyección de futuro, el tipo de mercado y producto, etc.
Su principal logro radica en la realización y consecución de los objetivos comerciales dados por la empresa. Al igual que no existe un«vendedor tipo» en las organizaciones comerciales, tampoco hay una serie de modelos estándar de organización, debido principalmente a la enorme diversidad de clientes y mercados. Los estudios realizadossobre organización comercial han dado como resultado una serie de premisas que en principio son necesarias:
• Se deben definir y comunicar claramente los objetivos empresariales, departamentales eindividuales.
• Se debe delegar, tanto como sea posible, la responsabilidad (y necesaria autoridad) para la consecución de resultados.
• Las personas en las que se ha delegado el poder han deser capaces de ejercerlo y creer en lo que están haciendo, ya que en caso contrario ninguna estructura organizativa servirá para nada.
La dirección general con el apoyo de la dirección comercialmarcan los instrumentos de organización que consideren más adecuados.

Principios de la organización comercial

• Unidad de mando. Cada comercial dependerá de un solo jefe y trabajarádirectamente con él. Los jefes conocerán el número de colaboradores a su cargo.
• Todas las funciones estarán definidas por escrito hasta en los últimos detalles.
• Las supervisiones han de seroportunas y constantes para que sean efectivas.
• La delegación de tareas ha de quedar perfectamente definida.
• Estabilidad del personal. Debemos conseguir una rotación del personal comercial...