Organizacion De Ventas

Organización De Ventas:


En el marco de la comerciañlizaqción, interesa caracterizarla como función y proceso, establecer que tipo de actitudes deben tener y que papel juegan los vendedores, así como precisar los aspectos inherentes a su organización.


La Función De Ventas:


Consiste en el planeamiento, dirección y control de las actividades de los vendedores de una empresa, y ademásel reclutamiento, selección, entrenamiento, equipamiento, asignación, ruteo, supervisión, compensación y motivación de la fuerza de vendedores.


Una razón que hace importante la buena administración de la fuerza de ventas es que el costo de operar una fuerza de vendedores es en muchas empresas el rubro preponderante de los gastos de comercialización.


Funciones típicas de la fuerza deventas:

• Búsqueda de nuevos clientes.
• Atención y retención de los clientes actuales.
• Comunicación de información sobre los productos y servicios de la empresa.
• Venta en sí.
• Servicio al cliente, aspecto que resulta fundamental principalmente en los productos de

tecnología avanzada o compleja por ejemplo ventas de computadoras donde es necesario el


asesoramiento acerca deconfiguración, instalación, mantenimiento y otros aspectos de los


equipos, de manera análoga que un comprador de equipos industriales.

• Obtención de información acerca del mercado.

Aptitudes y Papel del Vendedor:


Tradicionalmente, se ha caracterizado el papel de éstos frente al cliente a travéz del enfoque o fórmula AIDA ( sigla formada por las iniciales de las cuatro instancias del actode venta ), que implica llevar a cabo los siguientes pasos para lograr que el cliente potencial compre el producto:

• Obtener Atención.
• Despertar Interés.
• Estimular Deseo.
• Lograr Acción.

Otros enfoques se basan en la relación estímulo-respuesta y en diversas teorías sobre el comportamiento del consumidor.


En rigor, el acto de la venta constituye una situación social, en la quelas personalidades, actitudes, percepciones, expectativas y acciones que se desarrollan requieren de una adecuada integración entre el vendedor y el cliente potencial para concluir con éxito.


El vendedor debe contar con los atributos necesarios, no necesariamente deben ser innatos, sino que pueden desarrollarse a través de la capacitación y el entrenamiento para poder interactuar fluidamentecon el cliente.


Por otra parte, cada tipo de cliente tiene un perfil diferente. No es lo mismo la venta puerta a puerta que la venta telefónica, o que la venta a minoristas, o a mayoristas, o a empresas industriales, o a agricultores, o a profesionales universitarios. Todos ellos reaccionan de distinta manera, tienen sus propias percepciones, predisposiciones, actitudes, creencias yopiniones.


El común denominador es, tal vez, lo que el vendedor no debe ser: un receptor pasivo de pedidos.


El Proceso de Ventas:


Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes:

• Identificación de clientes potenciales.
• Preparación para la entrevista o contacto.
• Visita y entrevista.
• Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberácaptar

el interés o deseo del cliente potencial.

• Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial.
• Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.
• Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del

cliente, y así mismo facilitar la realización de operaciones con él.


A su vez, el clientepasa por las siguientes etapas:

• Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista.
• Atención selectiva: el cliente escucha ciertos aspectos del mensaje de ventas.
• Retención selectiva: el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje de ventas.
• Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará.

En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente...