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Desarrollo humano en negociación estratégica I

6. Creación del impacto personal
El impacto personal se refiere a la capacidad de comunicar una imagen positiva y sólida por parte de un vendedor ante sus diferentes audiencias, incluyendo sus empleados, sus superiores, los clientes de la empresa, los proveedores, las asociaciones de negocios y la banca, entre otras audiencias. La imagenincluye, entre otros aspectos, la capacidad verbal, la ropa utilizada, la solidez de las ideas presentadas, y la energía que se transmite.
 
Es muy importante contar con un equipo ejecutivo que tenga un impacto personal positivo. La capacidad de “vender” la imagen de la empresa depende del impacto que tengan sus ejecutivos en sus negociaciones. El contar con ejecutivos de impacto constituye unaventaja competitiva que puede abrir puertas y reducir el esfuerzo y los costos en muchas gestiones empresariales, y sirve para posicionar la empresa ante sus clientes.
 
El desarrollo del impacto personal se logra a través de los siguientes pasos:
* Definición de la imagen de éxito deseada
* Evaluación de la imagen actual
* Establecimiento de conductas y destrezas en el manejo derelaciones
* Retroalimentación para el desarrollo
 
Es necesario dar una asesoría cercana a los participantes, de modo que puedan identificar, corregir y ajustar comportamientos en el momento en que estos ocurran.

6.1 Importancia de la primera impresión
Todo vendedor debe tener en cuenta la gran importancia de que su persona despierte simpatía, pues de lo contrario habrá de emplearmucho tiempo y trabajo en desvanecer el mal efecto que haya producido, ya que el cliente no entrará con él en tratos formales hasta evaluar su ánimo y ver con quien ha de tratar.
Todas las empresas generan impresiones desde el primer contacto con el potencial cliente. Las empresas de servicios suelen estar más afectadas por la primera impresión, porque a diferencia de las que fabrican productos,aquellas exigen una alta cuota de contacto personal entre el proveedor y su cliente.
Pero ¿Cómo ocurre este proceso? Subconscientemente las personas utilizan mecanismos que funcionan como atajos mentales para aceptar o rechazar información que proviene del exterior. La frase “la gente ve, sólo lo que quiere ver” tiene mucho de cierto. Aceptamos información que guarda coherencia con nuestras creenciasy rechazamos aquella que las contradicen. Seguramente no comeríamos un delicioso ají de gallina en un restaurante de comida hindú, aún sí fuera a mitad de precio.

Los “atajos mentales” que están presentes en la formación de las primeras impresiones toman distintos nombres: efecto halo, estereotipo, familiaridad, principio de cercanía, efecto espejo, etc. Todos ellos con un alto contenido desubjetividad.

Durante los primeros cuatro minutos de ese primer contacto, se forman nuestras actitudes, positivas o negativas, acerca de otras personas. En una reunión de negocios son suficientes cerca de cuatro minutos para que algunas personas nos parezcan agradables y otras no, aún sin haber cruzado palabra alguna con ellas.

El tono de voz, la expresión del rostro, la apariencia física,la vestimenta, el peinado, la forma de caminar, etc., de los demás pasan por nuestra mente antes de aceptarlos o rechazarlos. De esta manera, cuando debemos elegir uno entre varios proveedores de un servicio intentamos minimizar el riesgo de la primera compra buscando pruebas de calidad, confianza, éxito o experiencia del proveedor con la ayuda de nuestros atajos mentales.

Considerando quecerca del 90% de la información que procesa el cerebro proviene del sentido de la vista, los estímulos visuales como la decoración del negocio, las tarjetas de presentación, los muebles, etc., son de vital importancia a la hora de formar primeras impresiones.
6.2 Creación de una primera impresión positiva
Toda persona que usted conoce, sea o no un prospecto de venta, es parte de la red que debe...
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