Orientación para el proceso de ventas

Orientación para la venta efectiva

Tabla de contenido Módulo I
Objetivo terminal
Al finalizar este módulo, el Asesor Comercial Identificará el perfil del cliente y aplicará la técnica de ventas en una serie de casos prácticos mostrados por el facilitador, con base en el material proporcionado durante la sesión, con la finalidad de mejorar cualitativamente su desempeño e incrementar susresultados comerciales.

Específicos

Distinguirá la diferentes estrategias de segmentación de mercado con base en la información proporcionada por el facilitador Describirá los pasos de la venta basada en el cliente, con base en la información proporcionada por el facilitador Reconocerá la importancia de conocer las necesidades del cliente para ofrecer la gama de productos que requiera Integrarálos aspectos clave de la motivación para mantener la continuidad y lograr los objetivos de su profesión Determinará las acciones necesarias para realizar un servicio post-venta satisfactorio para el cliente, con base en la información mostrada por el facilitador

Manual del participante

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Orientación para la venta efectiva Contenido temático
Orientación para la venta efectiva 1.Segmentación del mercado 2. ¿Por qué compran los clientes? Pasos de la venta basada en el cliente 3. Tendencias del mercado y venta efectiva 3.1. Prospección ¿Cómo buscar más clientes? 3.2. Contacto con el prospecto 3.3. Entrevista con el responsable del establecimiento (comprador) 3.4. Ofrecimiento del producto y servicio 3.5. Negociación 3.6. Manejo de Objeciones 3.7. Cierre de ventas 4. Motivación ytrabajo de ventas 5. Seguimiento Post-venta

Manual del participante

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Orientación para la venta efectiva

1. Segmentación de mercado
¿Qué es un segmento de mercado? Es un grupo de consumidores con necesidades, características y hábitos de compra comunes, es decir, nuestros clientes. El total de mercado está hecho de subgrupos llamados segmentos. Las características de los segmentos sonlas siguientes:    Ser medibles, que se pueda de una forma (precisa o aproximada) aspectos como, tamaño de la empresa, el poder de compra, etc. Ser accesibles, que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con cualquier estrategia de mercadotecnia, por ejemplo, que se sientan bien con la entrega de con algún promociona Ser sustanciales, es decir, que sean lo suficientemente grandes o rentablescomo para servirlos. En segmento debe ser un grupo con características similares lo más grande posible, al que vale la pena dirigirse con un programa con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales, un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.



¿Cómo dividimos nuestro mercado?

        

Donde se ubican nuestros clientes Quienes son nuestros clientes y qué edad tienen Tipo de negocio es Aproximadamente cuánto dinero perciben de su negocio A que se dedican Nivel educativo, entre otros…

Personalidad

Estilo de vida Beneficios Opiniones Valores
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Manual del participante

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Orientación para la venta efectiva

1.Segmentación de Mercado, Continúa
Comportamiento de nuestros clientes    Venden nuestros productos Son fieles a la marca Que piensan de los beneficios

Ejercicio 1 En equipo

Elige un producto

¿A qué tipo de segmento crees que pertenece y por qué?

Da una breve descripción y/o características del cliente

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Manual del participante

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Orientación para laventa efectiva

1. Segmentación de Mercado, Continúa
¿Sabes a quién visitas? 1) ¿Quién es Cliente o consumidor? Es la persona llega al mostrador y te pide el producto que necesita 2) ¿Quién decide la compra? Es muy importante identificar a la persona que decide a quién se le compra y por qué 3) “Influenciador” Estas personas apoyan la decisión de compra, por lo que debemos asegurarnos de...