Orientacion hacia el mercado
Páginas: 10 (2290 palabras)
Publicado: 4 de septiembre de 2012
Orientación hacia el mercado
Escrito por Pablo Garcia / 10 de enero de 2011
La demanda hacia una empresa proviene de dos grupos de personas u organizaciones: los que ya son clientes de la empresa y los que todavía no lo son. Tradicionalmente el marketing se centraba en atraer nuevos clientes. Actualmente el marketing se centra en mantener los clientes ya existentes y en construir con ellosrelaciones rentables.
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El marketing en la empresa
Existen diferentes tipos de enfoques que determinan la orientación hacia el mercado que nuestra empresa podrá tener, a continuación detallamos los diferentes enfoques existentes para que podamos valorar cual es el modelo de enfoque adecuado para una idea empresarial concreta.
Enfoque de ventas:
En este tipo deenfoque, se asume que el consumidor es reticente a la hora de comprar y hay que estimularlo para que compre, los esfuerzos se centrarán en políticas agresivas de venta y promoción.
Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidorno es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.
Orientación a las ventas: Cuando la competencia en un mercado es muy intensa, ya que la oferta de productos es superior a la demanda que existe (Demanda < Oferta ), pues la empresa tiene que tener una fuerte orientación a ventas, hay que vender el producto mejor que la competencia ya que existe mucha oferta y el consumidorpuede elegir. Hay que hacer una fuerte actividad promocional, publicidad, buenos comerciales. En este tipo de orientación lo que prima es el resultado a corto plazo y la orientación a ventas de la empresa.
En castellano, la palabra “marketing” tiene su equivalente en “comercialización” o “mercadeo”, originando una cierta confusión científica que, al igual que en otras ocasiones, hasido subsanada en la práctica no empleando este último vocablo sino el primero. El concepto de marketing ha sido objeto de varias definiciones planteadas por autores, analizándolos desde distintos puntos de vista (tabla 1).
Tabla 1 Principales conceptos de marketing estudiados:
AMA (1960): “es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productoral consumidor o usuario”.
Stanton (1969): “es un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales”.
Kotler (1972): “estudia específicamente cómo son creadas, estimuladas, facilitadas y valoradas las transacciones”.
Kotler (1980): “es laactividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”.
Stanton y Futrell (1987): “está constituido por todas las actividades que tienden a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad es satisfacer las necesidades o deseos”.
Lambin (1991): “el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos yorganizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades”.
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Kotler (1992): “proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros”.
Santesmases (1993): “un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las...
Escrito por Pablo Garcia / 10 de enero de 2011
La demanda hacia una empresa proviene de dos grupos de personas u organizaciones: los que ya son clientes de la empresa y los que todavía no lo son. Tradicionalmente el marketing se centraba en atraer nuevos clientes. Actualmente el marketing se centra en mantener los clientes ya existentes y en construir con ellosrelaciones rentables.
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El marketing en la empresa
Existen diferentes tipos de enfoques que determinan la orientación hacia el mercado que nuestra empresa podrá tener, a continuación detallamos los diferentes enfoques existentes para que podamos valorar cual es el modelo de enfoque adecuado para una idea empresarial concreta.
Enfoque de ventas:
En este tipo deenfoque, se asume que el consumidor es reticente a la hora de comprar y hay que estimularlo para que compre, los esfuerzos se centrarán en políticas agresivas de venta y promoción.
Orientación a las ventas: Cuando el mercado se encuentra en expansión y hay varias empresas luchando por su dominio, su esfuerzo se centra en el incremento de las ventas. Al tratarse de un producto nuevo, el consumidorno es muy exigente y lo compra principalmente en función del precio.
Orientación a las ventas: Cuando la competencia en un mercado es muy intensa, ya que la oferta de productos es superior a la demanda que existe (Demanda < Oferta ), pues la empresa tiene que tener una fuerte orientación a ventas, hay que vender el producto mejor que la competencia ya que existe mucha oferta y el consumidorpuede elegir. Hay que hacer una fuerte actividad promocional, publicidad, buenos comerciales. En este tipo de orientación lo que prima es el resultado a corto plazo y la orientación a ventas de la empresa.
En castellano, la palabra “marketing” tiene su equivalente en “comercialización” o “mercadeo”, originando una cierta confusión científica que, al igual que en otras ocasiones, hasido subsanada en la práctica no empleando este último vocablo sino el primero. El concepto de marketing ha sido objeto de varias definiciones planteadas por autores, analizándolos desde distintos puntos de vista (tabla 1).
Tabla 1 Principales conceptos de marketing estudiados:
AMA (1960): “es la realización de actividades empresariales que dirigen el flujo de bienes y servicios del productoral consumidor o usuario”.
Stanton (1969): “es un sistema total de actividades empresariales encaminado a planificar, fijar precios, promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los consumidores actuales o potenciales”.
Kotler (1972): “estudia específicamente cómo son creadas, estimuladas, facilitadas y valoradas las transacciones”.
Kotler (1980): “es laactividad humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos a través del proceso de intercambio”.
Stanton y Futrell (1987): “está constituido por todas las actividades que tienden a generar y facilitar cualquier intercambio cuya finalidad es satisfacer las necesidades o deseos”.
Lambin (1991): “el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos yorganizaciones, para la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades”.
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Santesmases (1993): “un modo de concebir y ejecutar la relación de intercambio con la finalidad de que sea satisfactoria a las...
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