Paradigmas no productivos en la estrategia comercial

PARADIGMAS Tres Paradigmas (no tan productivos) Presentes en la Estrategia Comercial de su Empresa
por Francisco Acosta, profesor de Dirección Comercial, Escuela de Negocios ITAM

La estrategia comercial de una empresa engloba sus planes de mercado así como los objetivos de las áreas de ventas y de mercadotecnia, con el fin de atender con eficiencia sus mercados, y lograr vender sus productoso servicios.

La cultura empresarial en México se inicia en los años cincuenta cuando nacieron y se multiplicaron las primeras empresas formales en el país; así se dio la apertura de un nuevo sector social denominado empresarial, en el cual desfilaban personas con gran visión, recursos económicos y habilidad para la toma de decisiones. Estos aspectos de habilitación en el empresario mexicano,generaron a su vez una cultura empresarial, autoprocesada en estas últimas 5 décadas y conformada por varios factores que ayudaron a crearla organizacionalmente. Todos aquellos factores que intervinieron en su creación, deben estar delimitados por paradigmas (unos productivos y otros no tan productivos), generados en las reglas de la propia cultura de negocios en México. Un paradigma autojustificavarias conductas, creencias, y reglas comerciales. En este artículo advertiremos al empresario mexicano sobre tres paradigmas comerciales (no tan productivos) que se han creado en su mente directiva, y que ahora, al continuar aplicándolos, debilitan su esfuerzo comercial en entornos globalizadores como los actuales. Un paradigma comercial es una creencia directiva que se desarrolla en la forma deuna o varias conductas empresariales, y que se valida por evidencias de desempeños y resultados exitosos, usualmente obtenidos años atrás. Así es, un paradigma sustenta que este mismo éxito debe obtenerse por siempre. En nuestro país nos es prioritario revisar y ajustar nuestros paradigmas comerciales y entender que podemos crear nuevas fórmulas para atender los mercados. Haber tenido éxito antes,no significa que lo tendremos hoy.
PRIMER PARADIGMA (NO TAN PRODUCTIVO): "MIS CLIENTES COMPRAN LOS PRODUCTOS QUE YO LES VENDO"

En México tuvimos por muchos años una economía centrada en la demanda; es decir, tuvimos siempre más mexicanos que demandaban productos y servicios que los que se ofrecían en los mercados de nuestra economía. De los noventa a la fecha, esta situación se ha invertidoal negociar los Tratados de Libre Comercio (TLC) con E.U.A. y Canadá, y recientemente con los paises europeos. Además, los procesos de la globalización dieron paso en México a una apertura comercial como nueva forma de estimular la economía. Lo anterior ha provocado que nuestra economía esté recibiendo nuevos competidores, tanto del ámbito nacional como extranjero, además de aquellos congregados enfuertes alianzas. En una economía centrada en la demanda, ¿a quién le importa el cliente, sus necesidades y sus motivos de compra? Es de esperarse que a muy pocos. Se trata de una economía en la que la cultura empresarial considera paradigmas con planteamientos como los siguientes: a. “Mis clientes compran los productos que yo les vendo”. b. “Producto que la empresa coloque al mercado, se vende”.c. “Las características de mis productos son las que determinan en mis clientes las decisiones que toman por comprarlos”. d. “Yo sé las razones por las que mis clientes compran mis productos”. e. “No sé quién me compra, ni por qué me compra, y aún así vendo”. f. “He tenido éxito sin gastar en investigación de mercados”. A mayor número de competidores, se requiere mayor eficiencia en lasestrategias comerciales. Es ahora cuando efectivamente interesan las necesidades del cliente, lo que él/ella quiere, lo que desea, lo que busca satisfacer, lo que desea lograr... Este nuevo contexto plantea nuevos paradigmas como los siguientes: a. “Mis clientes compran mis productos porque consideran que éstos satisfacen sus necesidades”. b. “Venderemos más si colocamos en el mercado nuestros productos...