Plan de venta

Plan de ventas

El plan de ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta los objetivos de venta y especifica de que forman se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.
En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de venta comprenderá también un plan de acciones comerciales.

Un Plan de Ventas, en general es Laplanificación relativa a la acción de ventas y, básicamente, de la red de vendedores. En consecuencia, endicho plan no se contemplan otros aspectos de Marketing (estaríamos hablando de un Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (en este caso sería un Plan de Negocio). Por decirlo de algún modo, en la planificación de la empresa hay tres "niveles":
1º Plan de Negocio(que incluye todo).
2º Plan de Marketing (Marketing y Ventas... y algo más).
3º Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventas y la fuerza de Ventas).

Lo que debe incluir un Plan de Venta

1º Las premisas sobre las que se ha basado su elaboración. Una premisa es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta porpresentación.

2º El proceso de venta, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc.

3º El presupuesto total reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).

4º Elpresupuesto periodificado y distribuido por zonas y-o canales (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. según sea el caso).

Dos grandes tipos de plan de ventas en función de la actividad tipo de empresa

1º Plan por producto: especialmente útil para empresas que comercializan productos deconsumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

2º plan por origen: interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de venta.

Plan de ventas por producto

Puntos clave
º Elprecio de venta:
-Definir el precio-tarifa idóneo.
-Acertar el precio neto real (después de datos.)
Lo que importa es el precio neto promedio total

º Las previsiones de venta en unidades:
-Saber prever variaciones de productos con histórico.
-Estimar correctamente nuevos productos.


1º Las premisas, como mínimo:
º Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectosde calcular la facturación. Puede ser precio de venta unitario (bruto y sin descuentos... que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio).
º Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevantepara el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.

2º La previsión de ventas unitarias por producto
º Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendablededicarle tiempo, técnica y atención.

3º El presupuesto:
º Presupuesto total: con precios, costos y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
º Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso): finalmente sólo quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota...