Plan de ventas equipos telefonicos inalambricos.doc

Gerencia de Ventas – Plan de Ventas
Juan Baldeon, Andrés Gibu, Roxanna Ortiz
MBA Gerencial XXIX Centrum
Plan de Ventas Teléfono Inalámbrico
1. Descripción de la empresa
Telefónica es una de las mayores compañías de telecomunicaciones del mundo por capitalización bursátil. Su actividad se centra principalmente en los negocios de telefonía fija y móvil, con la banda ancha como laherramienta clave para el desarrollo de ambos negocios. Está presente en 25 países y cuenta con una base de clientes que supera los 260 millones de accesos en todo el mundo. Telefónica tiene una fuerte presencia en España, Europa y Latinoamérica, donde la compañía concentra fundamentalmente su estrategia de crecimiento.
El Grupo ocupa la tercera posición en el sector de telecomunicaciones a nivelmundial por capitalización bursátil, la primera como operador europeo integrado, y también la tercera en el ranking Eurostoxx 50, que agrupa las mayores compañías de la zona Euro (30 de junio de 2009).
Telefónica es una empresa totalmente privada, con más de 1,5 millones de accionistas directos y cotiza en el mercado continuo en las bolsas españolas (Madrid, Barcelona, Bilbao y Valencia) y en las deLondres, Tokio, Nueva York, Lima, Buenos Aires y São Paulo.
La compañía dispone de uno de los perfiles más internacionales del sector al generar más de un 60% de su negocio fuera de su mercado doméstico, y se constituye como el operador de referencia en el mercado de habla hispano-portuguesa.
En España, el Grupo cuenta con más de 80 años de experiencia desde su constitución en 1924, dandoservicio a más de 47,0 millones de clientes a cierre de junio de 2009. En Latinoamérica, la compañía presta servicios a más de 160,8 millones de clientes a 30 de junio de 2009, posicionándose como operador líder en Brasil, Argentina, Chile y Perú y contando con operaciones relevantes en Colombia, Ecuador, El Salvador, Guatemala, México, Marruecos, Nicaragua, Panamá, Puerto Rico, Uruguay yVenezuela. En Europa, la compañía tiene presencia, además de en España, en el Reino Unido, Irlanda, Alemania, República Checa y Eslovaquia, dando servicio a más de 47,6 millones de clientes al cierre de junio de 2009. A continuación presentamos la estructura organizativa en el país:
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Figura 1. Organigrama General del Grupo Telefónica
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Figura 2. Organigrama General de Telefónica del Perú[pic]
Figura 3. Organigrama Telefónica Servicios Comerciales
A continuación presentamos el proceso de atención al cliente:
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Figura 4. Proceso de atención al cliente de Telefónica del Perú
2. Análisis interno:
La línea de productos de la cual tratará el presente trabajo serán los equipos telefónicos inalámbricos que sirven como anexos a los clientes de telefonía.
Normalmente seespera que los clientes nos llamen al 104 o visiten los multicentros para adquirir un equipo. En esta oportunidad realizaremos una gestión de ventas hacia afuera a través de la prospección.
Las marcas/modelos que la empresa distribuye son:
Equipo Inalámbrico Digital 2.4 Ghz. (Beetel):
Aparato telefónico de tecnología inalámbrica que permite usar el microteléfono o portátil con libertaddel set o base, al interior de su vivienda. Emplea tecnología de frecuencia 2.4GHz digital. La base se conecta a la línea telefónica convencional y además a una fuente de energía eléctrica.

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Figura 5. Equipo Beetel
Equipo Inalámbrico General Electric 5.8 Ghz.:
Aparato telefónico de tecnología inalámbrica que permite usar el microteléfono o portátil con libertad del set o base, alinterior de su vivienda. Emplea tecnología de frecuencia 5.8 Ghz. La base se conecta a la línea telefónica convencional y además a una fuente de energía eléctrica.
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Figura 6. Equipo General Eléctric

La empresa vende servicios de telecomunicaciones. Esto le realiza a través de las redes de comunicación y dentro de su giro de negocio están los complementos tales como los equipos...