Planeacion estrategica de ventas

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PLANEACION ESTRATEGICA DE VENTAS
GENERALIDADES.- Vender, no es ni mas ni menos que, tener mucha gente a quien contarle una historia (ofrecerle productos y servicios) y que, cuando sea contada, le permita conocer al potencial cliente en que le cambia su vida comprar el producto. Si la persona no entiende en que le cambia la vida comprar el producto, ¿por qué debería hacerlo? Antes de ofrecerproductos o servicios debemos analizar o estar seguros de las cualidades básicas que debe tener un prospecto y tener un conocimiento claro del mercado. Estas cualidades deben ser: Capacidad adquisitiva (que tenga con que comprar) Capacidad de decisión (que sea el quien decida la compra) Necesidades. (Que haya relación con el satisfactor) Las condiciones básicas generales que debe reunir unprospecto son elementales en su conocimiento para poder definir: (1) el lugar geográfico (2) el mercado potencial (3) el segmento en el cual va a ofertar los productos. Sin olvidar las variables de tipo cultural, valores, etc. El conocimiento de estas situaciones permitirá establecer con bastante exactitud un pronóstico de ventas y, alcanzar una productividad altamente rentable y de éxito. Por estodebemos esmerarnos en la elaboración del Plan de Ventas y lo debemos concebir en los siguientes puntos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Análisis de la situación (¿Cómo estamos?). Pronostico (hacia donde nos dirigimos). Definición correcta de metas y objetivos. Definición de políticas, procedimientos y estrategias. Establecer el plan de tareas necesario. Establecer el presupuesto del plan de ventas. Medidas dedesempeño y control del plan.

1º. Diagnostico de la situación.- Es, nada mas o nada menos que, saber dónde estamos y como estamos en base a información apegada a la realidad. Las principales variables a analizar son: Información del mercado Información de la empresa Un buen diagnóstico es conocer dónde está el problema y la causa que lo produzca. Ante bajas ventas cabe preguntarse-¿Por qué no sevende más? Toda la información que podamos obtener a cerca del mercado y de la empresa será de mucha utilidad en el momento de tomar decisiones. Hoy en día los estudios de mercado gozan de gran importancia; por lo tanto toda organización, previamente a ofrecer productos y servicios debe tener un conocimiento claro del lugar en el cual va a operar (desarrollar su actividad).
PLANEACION ESTRATEGICADE VENTAS Thomas A. Sánchez

2 Hay varias características y componentes que se deben analizar minuciosamente. Con respecto al mercado debemos analizar las siguientes variables: Lugar geográfico.- Antes de iniciar una actividad es importante asignar o designar el territorio en el cual se va a desarrollar la actividad. Entonces podemos definir como: el lugar donde una empresa va a desarrollar suactividad comercial. Dentro de ese territorio está el mercado potencial, están nuestros clientes y/o prospectos. Mercado Potencial.- Si conocemos el lugar geográfico, acto seguido debemos establecer el mercado potencial, para saber de cuanta gente y plata estamos hablando; gente que compra y consume. El mercado potencial debe ser analizado desde dos enfoques muy diferentes para tener claro laidentificación de una serie de variables que van desde el sujeto hasta los métodos de compra. Los mercados, por lo general son heterogéneos, aunque con algunas semejanzas. Estas diferencias se podrían presentar por regiones geográficas (clima, cultura, costumbres, etc.) o por las diferencias de productos. Entre las que se puede resaltar las siguientes: Quien compra Donde compra Que compra Como compraA quien compra Y por qué compra El análisis de todos estos aspectos y otros, nos ayudarán a una determinación clara del mercado en el cual estamos o queremos incursionar y poder determinar: Las posibilidades en cuanto a “plaza” para detectar el mercado potencial. Posibilidades en cuanto a los canales de distribución…facilidades para poder colocar los productos Establecer demandas de productos...