Planificaci N De La Reuni N Y Establecimiento De La Estrategia Y Las T Cticas Modulo V

Planificación de la Reunión y Establecimiento de la Estrategia y las Tácticas
A la hora de establecer nuestro posicionamiento estratégico y táctico es imprescindible antes establecer varios factores, pues dicho posicionamiento se derivará de los valores que dichos factores tomen antes de la reunión y también a lo largo de ella.
La reunión de negociación podemos dividirla conceptualmente en trespartes: Apertura, Desarrollo y Cierre. Es para realizar de la manera más eficaz y exitosa posible estas fases para lo que es importante conocer cuáles son los factores a analizar previamente y que se enumeran a continuación:

Factor de Relación
En la determinación de este factor intervienen tres variables: la necesidad de mantener la relación, el nivel de confianza y la necesidad de alcanzar unacuerdo y que se cumpla. El establecimiento de estas tres variables, tanto para nosotros como para los posibles oponentes serán quienes determinen nuestro factor de relación con cada uno de ellos y por tanto con quien actuaremos con mayor suavidad o dureza, con mayor o menor cautela o con mayor o menor apertura.
Factor de Tiempo
No es de desdeñar el factor tiempo, pues en nuestra sociedad el tiempocuesta dinero. Por ejemplo, el factor tiempo es determinante en la compra y venta de mercancías perecederas, del mismo modo es determinante para alguien que tiene un proceso continuo que alimentar y así podemos encontrar multitud de casos. Por tanto, de lo que se trata es de determinar quién, entre los oponentes, tiene mas tiempo para alcanzar un acuerdo y consiguientemente hacer una evaluaciónde los problemas de cada uno, teniendo en cuenta que a mayor prisa menor poder.

Factor de Posición
Este factor ha de determinarse para realizar correctamente la apertura, pero también hay que vigilarlo a lo largo de toda la reunión.
Con este factor queremos determinar si salvo novedades de última hora no negociaré y buscaré lo que necesito en otro lado (sea un cliente o un proveedor), si impongoyo las reglas, si decido dialogar e intercambiar o si simplemente voy a regatear.
Cualquiera de los posicionamientos puede conducirme a una negociación exitosa.
También hemos de establecer cuáles son nuestros límites y los de la otra parte, así como los puntos de ruptura y la zona de concesiones; y naturalmente las alternativas que consideramos y sus impactos.
De especial importancia es determinarla posición de apertura, que se realizará en función del poder relativo de las partes, de la necesidad de relación, de la confianza percibida y del factor tiempo. Con todos estos datos determinaremos qué información mostraremos de entrada, cuáles serán las posibles concesiones, como contrarrestar la posición de los oponentes, en caso necesario, y en caso de desacuerdo cual será la mejoralternativa.
Factor Táctico
Este factor es necesario establecerlo incluso en el caso de que la estrategia sea no negociar, pues puede que no negocie hoy, pero me interese negociar mañana y por tanto no me interese cerrar la puerta.
Al establecer este factor habremos determinado si deseamos realizar una negociación individual o en equipo, en cooperación o en competencia, jugando en casa o en campo contrario,cara a cara o por teléfono. Estableceremos también las reglas que deseamos rijan la negociación y el clima que deseamos. Por último elegiremos qué tácticas deseamos utilizar, cuáles no, y en qué casos.
La Reunión de Negociación - El momento de la verdad
Para comenzar la reunión habremos elegido un estilo de influencia, una forma de comportamiento, habremos elegido también la estrategia inicial ydispondremos de toda la información posible que nos permita establecer supuestos, hechos y un análisis de partida de la situación.
Además, para realizar la reunión, disponemos de nuestra capacidad de generar diferentes climas de negociación, de utilizar diferentes tácticas en cada momento y de utilizar las herramientas de comunicación. Dispondremos también de una idea clara de los pasos a dar...