¿Por qué compran los clientes?

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¿Por qué compran los clientes?

Todos los que nos dedicamos a los negocios (y a las franquicias) estamos preocupados por captar un mayor número de clientes, cautivarlos y lograr mas ventas. De hecho, uno de los rubros mas importantes en las empresas está dedicado a la mercadotecnia y la publicidad. Pero, ¿Cuáles son los principios que determinan que un cliente compre?

Los clientescompran, no se les vende. Piensa en tu propio caso, ¿cuántas veces un vendedor (por mas astuto que sea) ha logrado que saques tu cartera y contra tuvoluntad te lleves lo que te ofrece? Así que si el cliente no está convencido de los beneficios que tendrá el producto, difícilmente lo comprará. Dentro de tu negocio, ¿Qué se le ofrece al cliente? Un producto o una solución, el producto qué ofreces:

¿Enqué beneficiará a tu cliente?
¿Por qué el tuyo le da mas beneficios que el de la competencia?

Tener claros estos aspectos te permitirán diseñar una estrategia de promoción, exhibición y venta de los empleados en tu tienda (o negocio, o franquicia).

Existen muchas tiendas de abarrotes (incluyendo los oxxo) y para todas hay clientela (tengo la percepción de que es un negocio con un índice de quiebrabajo). ¿Por qué, si todas venden lo mismo? Aunque no lo hagan concientemente cada una de estas tiendas ha tenido que diferenciar los beneficios que ofrece a su clientela. Poco se ven promociones como: “2 coca colas al precio de una” y cuando las hay, son promociones que las mismas marcas hacen, pero para todas las tiendas. Así que los beneficios están en otras partes y al ser productos que todoscompramos hay mucho por hacer: unas tiendas resaltan la variedad de productos disponibles, otras los productos mas caros, he visto que algunas exhiben su gran variedad de licores, etc.

Así que cada una termina por especializarse y tomar un pedazo del mercado. Tendrá mas éxito la que logre dar beneficios a un mayor número de clientes.

¿Qué estás haciendo en tu negocio? Te invito a que piensesen la promesa de venta a tu cliente.

El cliente Compra Beneficios.

En el primer artículo de esta serie comentaba que los clientes compran, no se les vende. En esta segunda entrega vamos a explorar cómo es que la gente compra beneficios y no productos.

Es un hecho que la gente tiene la necesidad de adquirir satisfactores para su vida diaria. ¿Qué tipo de satisfactores? Los básicos(alimentación, techo, vestido, etc.), los de pertenencia (convivencia familiar, entretenimiento, etc.) y los de status (accesorios, inversiones, etc.). Por otra parte la gente tiene recursos limitados (aunque estén dentro de un sector socioeconómico alto) y no pueden comprar todo lo que se les pone en frente: como consumidores somos selectivos y decidimos en dónde aplicar nuestros recursos.

Así que:¿Cómo hacemos que el cliente compre nuestro producto? necesitamos saber qué necesidades puede cubrir con él y en qué circunstancia se encuentra cuando sabe que existe (sea que vea el producto, la publicidad, escuche hablar de él, lo pruebe, etc).

Es decir que tiene que ver una relación entre los beneficios que el cliente encontrará en el producto y la oportunidad de usarlo. Un negociode flores en una zona de funerarías tenderá a tener mucho éxito, aún cuando otros competidores ofrezcan mejores productos o mejores precios. La oportunidad lo es todo y de ahí se basa el principio de ubicación de un negocio.
Me refiero a cubrir necesidades y no solo a las características del producto, por que cada producto puede satisfacer mas de una necesidad: un desodorante no solo cubre una necesidad dehigiene, sino también de autorealización. Un restorán de comida corrida no cubre solo la necesidad de comer sino también la necesidad de ahorrar. Un café de starbucks no cubre la necesidad de una bebida, sino también la necesidad de verse en un lugar bonito, etc.

Para establecer la promesa de venta, es necesario primero conocer qué necesidad se va a satisfacer y luego resaltar que nuestro...
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