Práctica 5 De Dirección De Ventas

Tema 8: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

8.1 El proceso de reclutamiento y selección de vendedores.


La selección del vendedor es muy importante dado quedebe ser compatible con el puesto de trabajo. Los principales motivos por los que la selección puede llegar a resultar inadecuada puede ser:

- La empresa no dedica el tiempo y los recursosnecesarios.
- Inexistencia del diseño de los puestos de trabajo.
- Sobrevaloración de los requisitos necesarios para un puesto.
- Reclutamiento de un número excesivamente reducido de candidatos.- La empresa delega totalmente todas las actividades de reclutamiento y selección en una empresa externa.

El proceso que se debería seguir a la hora de reclutar y seleccionar a nuevosvendedores son las siguientes 4 etapas:

1. Análisis y planificación del reclutamiento y la selección de candidatos.
2. Reclutamiento de candidatos.
3. Selección de candidatos.
4. Recepciónde los nuevos vendedores en la empresa.

Las 3 primeras etapas pueden ser realizadas por empresas externas dedicadas a la selección de personal.

8.2 Análisis y planificación del reclutamientoy selección de vendedores.

Se puede dividir en 5 fases:

1. Decisión de proveer el puesto. La dirección debe analizar si realmente necesita incorporar a nuevos vendedores en su equipocomercial.
2. Establecer el responsable de la selección. Aunque se haya contratado los servicios de una empresa especializada en el reclutamiento o y selección de personal, es necesario que haya unresponsable que se coordine con esa empresa.
3. Análisis y especificación del puesto del nuevo vendedor. Detallar el objeto/s principal/es del vendedor, tareas, productos o líneas, clientes, etc.4. Establecimiento del perfil del nuevo vendedor. Sólo cuando se conoce en detalle el puesto que se necesita cubrir es cuando se tiene que establecer el perfil necesario que tiene que tener el...