Practica integradora administracion de ventas

|Nombre: Ronald Aguilar López |Matrícula: 2594464 |
|Nombre del curso: Administración de ventas |Nombre del profesor: Yadira Martínez Redondo |
|Módulo: IV. No solo planees, también evalúa |Actividad: Practica integradora ||Fecha: 03/06/11 |
|Bibliografía: |
|Administración de ventas ||Explicación del tema 20. Presentación en clase (30/05/11) |
|Universidad Tecmilenio |
|http://cursos.tecmilenio.edu.mx/cursos/at8q3ozr5p/prof/pv/pv04004/anexos/explica20.htm |Objetivo:
Aplicar los conocimientos adquiridos en el curso para diseñar un plan de ventas que contemple desde la contratación de la fuerza de ventas hasta la rentabilidad del área.

Introducción:
Para obtener resultados primero hay que saber qué se espera obtener como un resultado, es decir planear a dónde quiero llegar, cómo quiero llegar y con cuánto o con qué quiero alcanzar a llegar. Labuena planeación no es tarea fácil, se requiere conocimiento estadístico y financiero por parte del director o gerente de ventas; su desarrollo sirve para la toma de decisiones de todas las áreas funcionales de la compañía, bajo un ambiente dinámico de continuos cambios, tanto en el mercado como en la tecnología, política, economía o sociedad. La planeación mejora la productividad de todas lasáreas de la empresa, ya que marca estándares de desempeño y desviaciones que corregir en tiempo para el logro de los objetivos, y así asegurar el éxito de la compañía; es decir que la planeación en cualquiera de las áreas funcionales de la empresa marca a los gerentes como proactivos no como reactivos. A continuación desarrollo la planeación del caso “la computadora veloz”

Desarrollo de proyecto:Caso
Empresa “La Computadora Veloz”
La empresa “La Computadora Veloz” se dedica a la fabricación de computadoras personales, monitores de pantalla plana, terminales interactivas, unidades de disco, impresoras y algunos otros periféricos. Tiene su base en la Cd. de Guadalajara. En lo últimos años, la empresa ha crecido en el desarrollo de una variedad de paquetes de software para sus computadoras,llevándola a incrementar sus ventas de menos de 3 millones de dólares en ventas anuales a casi 6 millones.
Los canales de distribución que “La Computadora Veloz” utiliza son tiendas al menudeo, propiedad de la compañía y franquicias. Cuenta con 90 vendedores que realizan el proceso de venta personal en los pequeños negocios, los cuales ganan un 7% de comisión sobre las ventas. La empresa tiene10 regiones en el país, a cargo de gerentes de ventas que reportan a un gerente de ventas, a nivel nacional.
Hace algunos meses, Isaac López fue promovido a la gerencia de ventas para la región suroeste, considerando su preparación académica y su brillante desempeño durante 5 años en el ramo de las computadoras, pues se había mantenido constantemente entre los primeros vendedores en la compañía,ganando premios de venta cada año y obteniendo diversos reconocimientos.
La región de Isaac incluye Guadalajara, Sinaloa, Morelia, Colima, Durango y Aguascalientes. Como gerente de ventas regional, tiene a su cargo a diez vendedores en los seis estados. Aunque se le permite hacer algunas ventas, su principal responsabilidad es administrar la fuerza de ventas.
Desde que se le promovió a...