Preparacion de propuestas

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Preparar, presentar y ganar propuestas
Una guía orientativa Francisco López, consultor
02/01/2006 (c) Francisco López, 2005 1

Índice
• Creatividad bien enfocada • El cliente es un “Cliente”, no es una “cuenta”, o un “target” • Factores clave del éxito • El proceso de la propuesta

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(c) Francisco López, 2005

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Creatividad bien enfocada
• Para ganar hay quediferenciarse de la competencia • Para diferenciarse hay que ser creativo • La cuestión es encauzar la creatividad, y fundamentarla en un trabajo riguroso y completo

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“Cliente”, no “cuenta”, ni “target”
• Una muestra de confianza en sí mismo y en el cliente, y de respeto al mismo, es llamarle “cliente” desde el principio, aunque sólo aún no nos haya pedidonada, y con más razón cuando nos ha pedido una propuesta. • Desterrar los términos impersonales y despectivos de “cuenta”, “target”, o parecidos. ¿A quién le gusta ser una “cuenta”?
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Factores clave del éxito
• Conocer bien al cliente • Conocer bien el entorno del cliente • Conocer bien a nuestra competencia • Entender bien la necesidad del cliente queprovoca la propuesta • Ser honesto con el cliente • Invertir • Demostrar interés
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Conocer bien al cliente
• Si se quiere hacer una buena propuesta, ganarla y que resulte rentable, hay que conocer muy bien al cliente, para:
– Saber qué quiere y por qué (leer más allá de sus palabras) – Saber quien compra y quien está a favor o en contra de la compra. Saberquien decide y quien influye en la decisión, y quien nos puede dar acceso a ellos – Saber qué experiencias anteriores ha tenido – Saber cuál es su balance y su cuenta de resultados (pedir un informe cuesta €10) – Saber, en definitiva, qué es lo que más valora, para procurar dárselo y destacarlo en nuestra propuesta
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Conocer bien el entorno del cliente
•Conocer el sector en el que se mueve, quienes son sus competidores, sus principales clientes y proveedores, y cual es la dinámica competitiva en su sector.

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Conocer bien a nuestra competencia
• Saber con quien competimos es un elemento muy importante del éxito de una propuesta. • Nos servirá para orientarla en aspectos como su forma y extensión,y por supuesto en la estrategia de precio.

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Entender bien la necesidad del cliente que provoca la propuesta
• Antes de ponerse a preparar una propuesta hay que asegurarse que se entiende bien lo que necesita el cliente y el tipo de producto o servicio que nos solicita. • Demasiado a menudo se preparan propuestas que no responden a lo que elcliente realmente necesita. Hacer el enorme esfuerzo que significa preparar una buena propuesta, sin asegurarnos previamente que ofrecemos lo que se nos pide, es un dispendio absurdo.
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Ser honesto con el cliente
• Al cliente se le puede engañar una vez, pero no se le puede engañar siempre. • Además, a menudo los que pretenden engañar salen trasquilados, y nosólo pierden una propuesta, sino la posibilidad de trabajar con el cliente en un futuro. • Por ejemplo, si lo que nos pide no se lo podemos ofrecer, debemos decírselo.

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Invertir
• Para ganar una propuesta hay que estar mentalizado a invertir en su preparación. No escatimar. No hay mejor inversión comercial que la que se hace para responder a lapetición de un cliente. Firmas de éxito, como Accenture, siguen la política de invertir hasta un 10% del potencial de facturación que creen que tiene un nuevo cliente en preparar una propuesta ganadora. • Tratar la propuesta como parte del producto que se le va a vender al cliente, como una “entrega a cuenta”. • Ser consciente que lo importante es el cliente en una perspectiva de años, no un...
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