Presentacion negociacion

MATERIAL DE LECTURAS



Texto guía
SÍ, DE ACUERDO, como negociar sin ceder, de R. Fisher, William Ury y Bruce Patton, Edit. Norma



PRIMERA SESION – MAYO 29



1. GESTION DE LAS DIFERENCIAS
2. CONFLITO Y NEGOCIACION






A NIVEL INDIVIDUAL SE DEBE PREPARAR UN ENSAYO DE 5 PAGINAS EN LAS CUALES EL ESTUDIANTE SE PLANTEE SUS PROPIAS INQUIETUDES Y EXPERIENCIAS SOBRE NEGOCIACIONY SOLUCION DE CONFLICTOS EN CUAL QUIER SITUACION LABORAL, SOCIAL, FAMILIAR O DE NEGOCIOS


A NIVEL GRUPAL DEBEN PREPARAR UN TEMA DE DEBATE RELACIONADO CON LOS TEMAS DE LAS LECTURAS CON EL FIN DE PRESENTARLO AL GRUPO Y GENERAR UNA DISCUSION SOBRE EL MISMO: PUEDE SER UNA NEGOCIACION O UN CONFLICO ACTUAL ENTRE EMPRESAS, ENTRE PAISES O ENTRE PERSONAS



EL PROCESO ES IGUAL PARA EL RESTO DELECTURAS















SEGUNDA SESION – MAYO 30

1. TEORIA DEL DRAMA
2. ESTILOS DE NEGOCIACION

TEORIA DEL DRAMA
Nigel Howard, Peter Bennett, Morris Bradley, Jim Bryant., Sheffield Hallam University
Hugh Miall, Lancaster University
Steven Brams, New York University
Peter Bennett, Britain's Department of Health in LondonAnalice esta historia real:
Dos economistas viajeros, especializados en Teoría de Juegos tomaron un taxi a su hotel desde el Aeropuerto. Preocupados porque iban sobrecargados, decidieron no negociar sobre el precio hasta que llegaran al hotel, cuando su posición sería muy más fuerte. 
Pero su estrategia basada en la absolutamente racional teoría de juegos no funcionó demasiado bien. El chofer seultrajó tanto con esta conducta que cerró con llave las puertas del taxi, manejó de vuelta a dónde ellos habían empezado, y los descargó en la calle.
Que había salido mal? Aunque el taxista no conocía nada de la teoría de juegos, él supo cuando las personas estaban jugando juegos con él, y no le gustó. 
E hizo algo que a los teóricos del juego no les gusta: se enfado, actuó incluso contra suspropios intereses al no cobrar y recorrer dos veces la misma distancia, y cambió el juego.
No se trataba solamente de un juego, era un drama, donde las creencias y valores de los caracteres evolucionaron según la situación.
La teoría del drama había nacido. 
En su corazón estaba la idea que los juegos no son estáticos, y que los acuerdos no son necesariamente decididos por la racionalidad, sinoque son situaciones dinámicas que pueden ser absolutamente transformadas por las emociones de los jugadores. 
Su planteamiento central se situa en que las emociones juegan un papel importante activando contestaciones y respuestas, racionales o irracionales según sea la óptica de análisis del caso. 
Se originó buscando perfeccionar la TEORÍA de JUEGOS que se basa en las matemáticas pero cuyasaplicaciones son intuitivas al responder a una situación dependiendo de cómo se evalúan las diversas opciones.

En un juego simple de "suma cero" las valoraciones se capturan en una "matriz de resultados" en la que lo que es bueno para usted (una valoración alta) es una penalización exactamente igual de mala para el otro jugador.
En una situación hipotética los Militares deben analizar si losguerrilleros atacaran o no. Frente a esta situación deben decidir si se prepararan de antemano o no invierten tiempo y recursos en esta tarea. Cada una de las cuatro posibles combinaciones tiene su propia valoración.
Por ejemplo, se puede pensar que actuando anticipadamente por lo menos se dará alguna práctica útil a los hombres, incluso si los guerrilleros no atacan, pero esto tendrá un costoreflejado en la matriz de resultados como –1, la ganancia por el contrario será de 5, si el ataque se produce y se esta preparado para enfrentarlo.  Por supuesto, si los guerrilleros también actúan racionalmente, ellos preverán su opción no atacando y obteniendo una ganancia de sólo 1 en lugar de 5, lograda porque consiguieron al menos mantener en tensión a los militares.  
Pero si usted decide que...