presupuesto ventas

PLANIFICACIÓN EN LAS
VENTAS

CONTENIDO



PLAN DE VENTAS Y METODOS ESTADÍSTICOS.



METODOS
DE
MATEMÁTICOS.



PLAN DE MERCADEO

CRITERIOS,

ARITMETICOS

Y

PLANIFICACIÓN EN LAS VENTAS

Herramienta de gestión que guía a
las empresas en el desarrollo y
consecución de sus metas

OBJETIVO FUNDAMENTAL
Eliminar la incertidumbre en un
futuro próximo.
Teniendo encuenta todos los
factores que pueden influir en la
organización y analizando el
potencial y la capacidad interna de
la empresa.

UTILIDADES BÁSICAS
‫ ބ‬Sirve

de Mapa.
‫ ބ‬Controla las previsiones, las
desviaciones, y analiza las
causas de lo ocurrido y diseñando
acciones que permitan corregir
esas desviaciones.
‫ ބ‬Comunicación y coordinación de
todas las áreas de la empresa.FALTA DE UTILIZACIÓN DE ESTA
HERRAMIENTA
‫ ބ‬No

disponen de información
suficiente.
‫ ބ‬Objetivos de ventas pero
inexistencia de sistemas de
control.
‫ ބ‬Instrumento de control y
penalización de sus equipos
comerciales.

PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el punto de partida de todo el
proceso presupuestario y permite
establecer el nivel de actividad
para el negocio.

PRONOSTICO VS.PRESUPUESTO
DE VENTAS
“un pronóstico refleja la situación
competitiva y ambiental que
enfrenta la empresa, mientras que
el presupuesto de ventas muestra
como intenta reaccionar la
administración a dicha situación
ambiental y competitiva”.

PRONOSTICO DE VENTAS

PRESUPUESTO DE VENTAS

Un presupuesto lo
hace un gerente que
conoce el mercado y
que además puede
influenciar en elcomportamiento del
mercado.
‫ ބ‬El presupuesto tiene
un componente mas
subjetivo y de
decisión.
‫ބ‬

se calcula mediante
análisis matemático,
lo puede hacer un
estadístico o analista.
‫ ބ‬Se puede decir que el
pronostico indica
tendencias y es una
herramienta útil para
quien presupuesta.
‫ބ‬

COMPARATIVO ENTRE

EJEMPLO
‫ ބ‬Mi

pronostico dice que las ventas
caerán en 15%el próximo año.

‫ ބ‬Decisión

del gerente: Invertir en
publicidad y abrir un nuevo canal de
ventas.

‫ ބ‬El

presupuesto de ventas dado las
acciones será crecer 20% en ventas.

IMPORTANCIA
‫ ބ‬Las

ventas constituyen la fuente principal de
ingresos.
‫ ބ‬Sirve para planificar la producción.
‫ ބ‬Permite determinar las necesidades del
personal.
‫ ބ‬Permite calcular lasinversiones en activos fijos.
‫ ބ‬Por él se planean gastos y costos de
producción.
‫ ބ‬Si no hay un plan de ventas realista todos los
demás componentes del sistema
presupuestario serán erróneos y no se podrá
elegir las mejores decisiones.

COMPONENTES DEL PLAN DE
VENTAS
‫ ބ‬Objetivos.
‫ ބ‬Tendencia.
‫ ބ‬Pronóstico.
‫ ބ‬Plan

de mercadeo.
‫ ބ‬Presupuesto de publicidad y
promoción.
‫ބ‬Presupuestos de gastos de ventas.
‫ ބ‬Devoluciones, rebajas y
descuentos de ventas.

OBJETIVOS

TENDENCIA
PRONOSTICO

PLAN DE
MERCADEO

PRESUPUESTO DE
PUBLICIDAD;
PROMOCIÓN Y DE
GASTOS DE VENTA

Devolucione
s, rebajas y
descuentos
en ventas.

ES INDISPENSABLE CONSIDERAR
‫ ބ‬El

precio del producto.
‫ ބ‬El grado de participación de la
empresa en el mercado.
‫ ބ‬El tamaño dela fuerza de ventas.
‫ ބ‬La habilidad para controlar los
costos de producción.
‫ ބ‬Gastos de publicidad y
promoción.

OBJETIVOS

Metas que espera alcanzar la
administración en términos de
cantidades, precios, territorios de
distribución y personal de ventas

TENDENCIA DE VENTAS

Análisis de las ventas anteriores
tomando para ello los datos
históricos de varios periodosVentas

Interpolació
n

Extrapolación

Datos
históricos
Antes

Datos
extrapolados

Hoy

Después

Tiemp
o

PRONÓSTICO
Proyección de la posible demanda de los
clientes para un periodo.
Glenn welsch: “un pronóstico de ventas
se convierte en plan de ventas cuando
la administración incorpora en él juicios,
estrategias planeadas, compromiso de
recursos y la dedicación...