Previsión Y Planeación De Ventas

¿En qué consiste la previsión de ventas?

La actividad de previsión de ventas supone establecer la cantidad, precio y secuencia temporal de ventas derivada de la actividad comercial y/o Serviciosde una determinada empresa.
La previsión de ventas no supone sólo la recolección indiscriminada de datos con que alimentar una “caja negra” sino que exige, por definición, el procesamiento de esosdatos, su transformación e información. Esto supone una constante tarea de observación del entorno (mercado, evolución económica, movimientos de la competencia, cambios regulatorios, funcionamiento delsistema de ventas…) lo que, por si mismo es una fuente rica de información para la toma de decisión en múltiples ámbitos.
Esto debe entenderse, evidentemente en términos amplios: para algunasempresas la variable crítica será el número de unidades (de mercancía o servicio) vendidas y el precio de las mismas (empresa comercial o de servicios en sentido estricto), para otras será el número declientes (pensemos en una empresa que vende armas a ejércitos nacionales o en una fundación alimentada por patrocinio de grandes socios), para otras una variable estratégica intermedia (número deconexiones a una página web, por ejemplo) o incluso una previsión de equilibrio combinado (activos y pasivos para una entidad financiera común)
Independientemente de la existencia o no de un mecanismo ad-hocla previsión de ventas, parece evidentemente que el ejercicio de previsión de ventas siempre se realiza, de un modo u otro. No obstante, solo la presencia organizada de forma sistemática de recursostécnicos y humanos dedicados a esta área permite hablar de un Sistema de previsión de ventas.
Principios de la previsión
Principio de previsibilidad: “Las previsiones administrativas debenrealizarse tomando en cuenta que nunca se podrán alcanzar con una certeza completa, siempre habrá un riesgo, dado el sinnúmero de factores que intervienen y, sobre todo, por la intervención de decisiones...