Proceso de decision de compra

INTRODUCCION

La decisión de compra de un producto está marcada por múltiples factores que influirán en la elección final. Las compañías por lo tanto deben estudiarlos a fondo para satisfacer de la mejor forma a los consumidores.

Siempre ha sido un interrogante averiguar conocer que está pensando determinada persona en un momento específico. Nos gustaría penetrar en la mente de alguien paraconocer sus pensamientos, sus ideales y como difieren de los nuestros. El tema a tratar es como una persona toma una decisión de compra y que pasa por su mente al realizar dicho proceso.

Los consumidores varían enormemente en cuanto a edad, ingreso, nivel de educación y gustos, además compran una increíble variedad de bienes y servicios. La forma en que estos consumidores tan diversos seconectan entre sí y con otros elementos del mundo que los rodea afecta la forma en que eligen entre los diferentes productos, servicios y empresa.

Otro aspecto a tener en cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta acción con la comercialización de un producto, y creemos que si vendemos un servicio este análisis no puede ser hecho. Quizás la respuesta más simple aesto es que existe una filosofía cada vez más aceptada de que no se venden productos sino servicios, día a día se vuelve más fácil que una empresa consiga copiar exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia más significativa se puede conseguir con el servicio.

En lo posible mostrare los factores que influyen al consumidor en el proceso de decisión de la compra ya sea deun bien o servicio.

I. FUNCIONES DE COMPRA
Es posible distinguir cinco funciones que podría desempeñar la gente en una decisión de compra:
Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico. 
Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final. 
El que decide. Una persona que determina alguna parte dela decisión de compra. 
Comprador. La persona que hace la compra. 
Usuario. Una persona que consume o usa el producto. 

Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en el diseño del producto, la determinación de los mensajes y el destino que se asigna al presupuesto de promoción.

II. TIPOS DE CONDUCTA DE COMPRA
El proceso de toma de decisiones delconsumidor varía según el tipo de decisión de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.
|  |Alto compromiso |Bajo compromiso |
|Diferencias significativas entre marcas|Conducta compleja de compras |Conductade compra que busca la |
| | |variación |
|Pocas diferencias entre marcas |Conducta de compra que reduce la |Conducta de compra habitual |
| |disonancia ||

1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy auto expresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la categoría delproducto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, después por actitudes y, por último, por hacer una elección cuidadosa de compra. El mercadólogo necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los atributos y clase...