Proceso de negociacion

La negociación
• Es una parte esencial de la actividad de ventas,
especialmente en ventas de productos de valor,
tecnológicamente complejos o proyectos.
• Se puede definir como la relación queestablecen dos o
más personas sobre un asunto determinado con el fin de
acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos ellos.
• La negociación se inicia cuando haydiferencias en las
posiciones que mantienen las partes.
− Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
• La negociación busca eliminar esas diferencias,
normalmente acercando lasposiciones gradualmente
hasta llegar a un punto aceptable para todos.

Técnicas de negociación (I)
1. Preparación.
− A la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo
unprofundo domino del tema a abordar nos dará la confianza
necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los
distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.
2.Rigurosidad.
− Tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en
profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezca
poco importante), ser muy puntillosos en laredacción del documento
escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se
consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con
normalidad y se eviten posibles malentendidosque podrían terminar en
los tribunales.
3. Respeto hacia la otra parte.
− La otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la
búsqueda de una solución que satisfaga losintereses de ambos. El
respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de
colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto,
nunca subestimar al oponente.

Empatía.− La empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de
ponernos en su lugar. Y tan sólo conociendo sus intereses, sus
ilusiones y sus temores seremos capaces de comprenderlo y de...