Promoción de ventas





Tabla de Contenidos
1. Introducción
2. Naturaleza y ámbito de la promoción de ventas.
2.1 Naturaleza y definición
2.2Los objetivos.
2.2.1 Para consumidores
2.2.2 Para distribuidores
2.3 La aplicación.
3. Técnicas de promoción de ventas.
3.1 Para consumidores.
3.1.1 Premios
3.1.2 Cupones
3.1.3 Reducción de precios y ofertas
3.1.4 Muestras
3.1.5 Concursos y sorteos3.2 Para comerciantes y distribuidores.
3.2.1 Exhibidores
3.2.2 Vitrinas
3.2.3 Demostradores
4. Conclusión
5. Bibliografía
Introducción

El mercado de productos en México ha evolucionado de manera vertiginosa en los últimos 30 años. México pre-TLC era un mercado cerrado, en el cuál el consumidor compraba lo que había, al precio que le impusieran. Las compañías podían lograr acuerdosentre ellas y no competir de manera directa, existían acuerdos para mantener el status-quo. Después de la apertura comercial, México y sus productos comenzaron a competir con productos provenientes del extranjero que, ahora sin aranceles especiales, o restricciones, se presentaban como una opción viable para el consumidor.
Además de esto las últimas dos administraciones federales han impulsado lacreación de pequeñas y medianas empresas en el país, y compañías que nunca habían competido encontraron y encuentran cada vez más jugadores en el panorama comercial.
La manufactura de un producto no garantiza su consumo, y la competencia muchas veces ofrece productos que no distan mucho en precio y calidad. Mucha de la competencia se da en el plano mercadotécnico.
Por lo tanto, y como Ing. enGestión Empresarial, es necesario conocer las herramientas y objetivos de la promoción de ventas, así como sus audiencias y objetivos. El documento busca ilustrar la promoción de ventas para su aplicación práctica.

Naturaleza y ámbito de la promoción de ventas
Naturaleza y definición
La promoción de ventas es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar la publicidad yfacilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio". Por otro lado, Stanton, Etzel y Walker, autores del libro"Fundamentos de Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales”. Por último Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto alconsumidor"
Muchas veces está dirigida al consumidor. Pero la mayor parte de las veces tiene por objetivo incentivar las fuerzas de ventas de la empresa, u otros miembros del canal de distribución.
En conclusión, la promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos decorto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal.

Los objetivos
La promoción de ventas incluye una amplia colección de herramientas —cupones, concursos, rebajas, bonificaciones, y otras formas— todas las cuales tienen características especiales. Estas herramientas atraen la atención del consumidor, ofrecen fuertes incentivos para comprar, ypueden servir para realzar la oferta e inyectar vida nueva en las ventas. Las promociones de ventas incitan a dar una respuesta rápida y la recompensan. Mientras que la publicidad dice “Compre nuestro producto”, la promoción de ventas dice “Cómprelo ahora”. Por otra parte, los efectos de la promoción de ventas suelen ser efímeros, y no son tan eficaces como la publicidad o las ventas personales...