Pronostico de la Demanda del Mercado

PRONÓSTICO DE LA DEMANDA DEL MERCADO

Recordemos que una condición para una segmentación útil es que los segmentos delimitados
tengan el tamaño suficiente para producir ganancias. El potencial de un segmento
se determina pronosticando cuánto comprará. A continuación estudiaremos el pronóstico
de la demanda.
El pronóstico de la demanda calcula las ventas de un producto durante un periododefinido.
Se pronostica para hacer varias clases de predicciones. Por ejemplo, un pronóstico
puede referirse a toda una industria (como la del vestido), a la línea de una compañía (ropa
casual Levi’s, así se llama la marca) o a una marca (vaqueros Levi’s 501). De este modo,
para entender un pronóstico es importante aclarar lo que describe.
Vocabulario básico del pronóstico
En esta secciónexplicaremos algunos conceptos para que sea más fácil seguir la exposición.
Participación de mercado Un término que se usa a menudo en los negocios como
medida del desempeño es participación de mercado, que es la proporción de ventas totales
de un producto que consigue una sola empresa durante un periodo definido en un mercado
específico. Si en 2005 Almega Corp. vendió motores de turbina por valorde 210 millones
de dólares y las ventas totales de la industria de motores de turbina fue ese año de 7 mil
millones, la participación de mercado de Almega fue de 3%.
La participación en el mercado puede referirse a industrias enteras (aeronaves), segmentos
de industrias (aviones ejecutivos monomotores) o regiones geográficas (cuenca
del Pacífico) y también se aplica a periodos pasados,presentes o futuros. Por ejemplo,
la industria acerera, que tiene una participación de 95% en el mercado de los recipientes
para productos enlatados, se esfuerza por prevenir que se repitan las incursiones en los
empaques para alimentos de fabricantes de aluminio del mercado de latas para bebidas.
Así, la percepción de la base y el periodo usado para calcular la participación de mercado
esesencial para interpretar correctamente la estadística.
Factor de mercado Un factor de mercado es algo que 1) se encuentra en un mercado,
2) es mensurable y 3) se relaciona con la demanda de un producto en una forma conocida.
Para ilustrarlo, “el número de automóviles con tres años o más de antigüedad” es un factor
de mercado que se relaciona con la demanda de neumáticos (o llantas) de repuesto. Esun
factor de mercado porque el número de neumáticos de repuesto que puede venderse varía
con los cambios en el número de autos viejos Al segmentar por región los mercados mundiales, McDonald’s recurría a la población,
al ingreso per cápita y al número de personas por tienda en Estados Unidos como factores
de mercado para obtener un pronóstico aproximado de las tiendas que podía sostener unpaís. La fórmula fue:
ingreso per cápita núm. de personas por
___________________ _____× _______________________________________ =
población del país del país ingreso per cápita que puede sostener el país

= número de tiendas McDonald’s en EU en EU

La fórmula daba un cálculo preliminar que se ajustaba para tomar en cuenta factores
como los hábitos alimentarios y la competencia.Potencial de mercado, potencial de ventas y pronóstico de ventas El
potencial de mercado es el volumen total de ventas que pueden esperar todas las organizaciones
que venden un producto durante un periodo definido en un mercado específico en
las condiciones ideales. El potencial de ventas es la proporción del potencial del mercado
que una compañía lograría en condiciones ideales. Por ejemplo, elpotencial de mercado se
aplica a todos los refrigeradores, pero el potencial de ventas se refiere únicamente a una
sola marca de refrigeradores (como Whirlpool).
Con cualquiera de estas medidas potenciales, el mercado puede abarcar cualquier
grupo o zona que interesen al pronosticador. Puede ser el mundo, un país o un mercado
pequeño definido por ingreso o alguna otra base. Por ejemplo,...