Pronostico de ventas

CURSO DE MARKETING Profesor: Jaime de la Fuente Sáez

LOS PRONOSTICOS DE VENTAS DE PRODUCTOS O SERVICIOS NUEVOS

Jaime de la Fuente Sáez – Curso de Marketing

INDICE
INTRODUCCION .....................................................................................................................2 Importancia de los pronósticos de ventas..................................................................................3 Clasificación de los Métodos de Pronósticos ...........................................................................6 1. Métodos cualitativos.........................................................................................................6 2. Métodoscuantitativos.......................................................................................................6 FACTORES A CONSIDERAR EN LA ELECCION DE UN METODO DE PRONÓSTICO DE VENTAS PARA PRODUCTOS NUEVOS........................................................................7 1. Los objetivos y plazos de los pronósticos de ventas........................................................7 2. Tipo de ventas que se desea pronosticar..........................................................................8 3. Disponibilidad de información.........................................................................................8 4. Disponibilidad de tiempo .................................................................................................9 5. Disponibilidad de recursos computacionales ...................................................................9 6. Disponibilidad derecursos monetarios y humanos..........................................................9 7. Situación específica del producto.....................................................................................9 PRODUCTO NUEVO PARA LA EMPRESA, PERO ANTIGUO EN EL MERCADO. ......10 Método de la opinión de los ejecutivos...................................................................................10 Método de la opinión de los vendedores .................................................................................10 Método de Bunnet ...................................................................................................................11 Método de la investigación de las intenciones de compra.......................................................16 PRODUCTO NUEVO PARA LAEMPRESA Y PARA EL MERCADO .............................18 Método de la Analogía Histórica .............................................................................................18 Mercados de Prueba ................................................................................................................19 Mercado de Prueba Simulado.................................................................................................19 REFERENCIAS.......................................................................................................................20

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LOS PRONOSTICOS DE VENTAS
El pronóstico de ventas es el documento básico de planificación de cualquier empresa típica (Harold Koontz & Donald O'Donnell). Hechos yjuicios son los dos ingredientes esenciales de cualquier pronóstico, cualquiera sea su naturaleza (National Industrial Conference Board).

INTRODUCCION El tomar decisiones en base a los pronósticos es un fenómeno habitual en todos los seres humanos. Cada mañana, antes de decidir que ropa vestiremos, pronosticamos muchas cosas: ¿Cuál creemos que será la temperatura ambiente? ¿Tendremos o no algunareunión muy formal que nos obligue a vestirnos de una forma especial? Y así sucesivamente. Hechos estos pronósticos, decidimos qué ropa vestir, qué zapatos usar, etc. En la empresa, sus ejecutivos deben permanentemente estar tomando decisiones en función de pronósticos, preparados por ellos o bien preparados por otros miembros de la empresa. Cuando se toma la decisión de que persona contratar,...