Prospectiva

Prospectiva.

La nueva ciencia llamada “Prospectiva” como la ciencia del futuro, se enfoca a la importancia de la visión estratégica que debe servir a toda organización como parte fundamental de visión de futuro organizacional, se analizan los estudios que se han efectuado en diversos países, el efecto de la tecnología y las personas en las organizaciones.

*La fase de prospección oexploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.
La prospección involucra un proceso de tres etapas:
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde a la pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futurosclientes? 

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo: 

- Datos de la misma empresa.
- Referencias de los clientes actuales.
- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares y conocidos.
- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.
- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.
- Gruposo asociaciones.
- Periódicos y directorios.
- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luego de identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación" individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o elvendedor. 

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: 

- Capacidad económica.
- Autoridad para decidir la compra.
- Accesibilidad.
- Disposición para comprar.
- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den unamayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 

Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. 

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes enperspectiva: Una vez calificados los clientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su importancia y prioridad. 

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresawww.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

Cliente.

Cliente es la persona, empresa u organización que adquiere o compra de forma voluntaria productos o servicios que necesita o desea para sí mismo, para otra persona o para una empresa u organización; por lo cual, es el motivo principal por el que se crean, producen, fabrican y comercializan productos y servicios.www.promonegocios.net/clientes/cliente-definicion.html

Contacto.

El contacto puede referirse al trato que se establece entre dos o más personas u organizaciones. En la actualidad, gracias al avance de la tecnología, el contacto puede ser físico o virtual. Incluso se conoce como contactos a las personas que se agregan en sistemas digitales como programas de mensajería instantánea o redes sociales



Estrategia de prospectiva.

Laprospectiva estratégica le da una sólida metodología para trabajar. En estos seis pasos, explorará estas distintas posibilidades y descubrir sus ramificaciones.

Los seis pasos son:
1. Definir los objetivos
2. Exploración de las tendencias 
3. Previsión 
4. Visión 
5. Planificación 
6. Actuación 

Paso 1: Definición de objetivos
El primer paso es definir los objetivos. Es necesario definir...