prospecto

¿Qué es un prospecto?

Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene un interés en comprar su producto o servicio. Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene, o simplemente comprar otros productos. Aquí se nos puede complicar el tema un poco. Por ejemplo,muchos bancos tienen fuerzas de ventas separadas por productos y servicios, lo cual para la fuerza de ventas corporativas un prospecto es aquella empresa o individuo que nunca ha comprado un servicio corporativo del banco, pero si tiene una cuenta de cheque y ahorros, y bajo este criterio, es considerado un posible cliente nuevo... aunque ya es cliente del banco con otros productos en otras unidadesdel negocio.
Los datos más comunes que tenemos que manejar para un prospecto son:
Cuenta Corporativa o Cliente con su contactos y domicilios (datos de la empresa o consumidor
-Nombre de la posible oportunidad
-Nivel de interés en comprar el producto
-Categorías
-Estatus
-Tipo de prospecto
-Unidad de Negocio
-Campaña que genero el prospecto
-Criterios de calificación y clasificación delprospecto
Cuando el prospecto es calificado según su nivel de interés de comprar y otros criterios de ventas, entonces el prospecto deja de ser un prospecto y se convierte en una oportunidad. En la oportunidad se aplica una metodología de ventas y una agenda comercial para convertir la oportunidad en una venta. En la oportunidad manejamos pronósticos, cotizaciones, productos y finalmente la ordende compra con un contrato.
Tradicionalmente el manejo de los prospectos es parte de las actividades de marketing, ya que marketing es responsable (dueño) por la generación de prospectos



Características de un prospecto
Las características de un prospecto adecuado son:
Debe tener la necesidad:
Un buen prospecto debe tener la característica esencial, padecer una necesidad específica que tuproducto puede cubrir, en este caso tienes un gran porcentaje de probabilidad de realizar la venta, especialmente si el cliente sabe que tiene la necesidad y está buscando quien la cubra.
Por otra parte, puede que el prospecto no reconozca esta necesidad, pero tú como vendedor si lo sepas, por lo tanto, tu misión fundamental será demostrarle todo lo que tu producto puede hacer por el y laventajas que adquirirá al comprar el producto.
Debe tener interés en tu producto:

Puede que el prospecto necesite el producto pero no tenga interés en adquirirlo puesto que no es una prioridad para él, en este caso realizar la venta resulta mucho más complejo, por lo tanto es fundamental elegir a aquellas personas que tengan un interés real en tu producto.
Debe tener el dinero suficiente paraadquirir el producto:
Ningún proceso de venta, así se hayan cumplido correctamente los pasos anteriores, será finalizado con éxito si tu cliente no cuenta con el dinero suficiente para adquirir el producto.
Debe tener poder de decisión:
Puedes llevar a cabo una excelente presentación de tu producto, haber convencido a tu prospecto de la necesidad de adquirirlo e incluso saber con certeza que tuprospecto cuenta con el dinero suficiente para ello, puesto que él lo ha dado a entender, no obstante puedes haber dejado pasar por alto un elemento de fundamental importancia para llevar a cabo la venta, no has hablado con la persona encargada de tomar la decisión.
Por otra parte te puedes dar cuenta que quien es el verdadero encargado de llevar a cabo la compra, ya lo pudo haber hecho, te garantizoque no hay nada más frustrante. Por lo tanto ten muy presente este punto para ahorrar tiempo y esfuerzo.
Otras características de un prospecto:
Para analizarlas deberás tener presente el tipo de producto que ofreces, no es igual ofrecer alimentos, que prendas de vestir u ordenadores, por lo tanto, algunas características que debes analizar en tu prospecto para saber a quien dirigir
la venta,...