Proyecto

Efectividad de la fuerza de ventas: Cambiando la estrategia
Autor : Dr. Luis Millaner*
Los equipos de promoción y ventas constituyen una parte importante del costo
de Marketing de un medicamento.Históricamente, el paradigma fue incrementar la estructura promocional, ya que
a mayor cantidad de representantes en el campo: mayores ventas.
Sin embargo, esta relación directamente proporcionalentre inversión en equipos
de promocion y ventas dejó de tener vigencia y no justifica mantener este
paradigma.
¿Las causas?: , escaso tiempo disponible de los médicos, instituciones que
restringenla visita de agentes de propaganda, irrupción de genéricos en el
mercado , desviación de la venta a otros canales de comercialización no
relacionados con la receta , disminución de los margenes decomercializacion,
etc,etc.
Hacer mas efectiva y eficiente (objetivo vs. costos) la fuerza de ventas
requiere cambios en el modelo histórico de promoción.
Una de las propuestas para mejorar laefectividad de la promocion es a traves
del targeting y profiling, es decir, mediante la promoción selectiva, eligiendo
el grupo de profesionales correcto y teniendo en cuenta la estrategia demarketing y el perfil precriptivo que se quiere alcanzar.
Esta modalidad enfoca la energía de la promoción en objetivos claves
optimizando la visita.
La utilización de sistemas informaticos de comunicacióny capacitación, así como
los reportes online, que forman parte de la automatización de la fuerza de
ventas constituyen otra herramienta importante en el ahorro de recursos y
tiempo. Existen hoyuna serie de servicios accesibles a la Industria Farmacéutica
que permiten organizar, planificar, controlar y brindar información estadística de
la promoción con gran eficiencia así como laparticipación directa en la
promoción / venta de productos por transferencia electrónica de datos.
Otra solución posible es la contratación por parte de los laboratorios de
empresas que organizan la...