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UNIDAD 1

TEMA 1

CONTEXTO

La comunicación es la capacidad que tiene un individuo para transmitir sus ideas y su estado de ánimo.

Para poder entender la comunicación aplicada a la comercialización de los productos y los servicios de una empresa, hay que:

- Analizar las características y los elementos de la comunicación en general y aplicarlos a las técnicas de protocolo y denegociación.
- Identificar y analizar las habilidades sociales necesarias para comunicar y negociar con los clientes y el efecto de la motivación laboral en dicha negociaciones.
- Analizar la estructura y las funciones del departamento comercial de una empresa, Asimismo, hay que identificar y analizar cómo se organizan los circuitos de información en dicho departamento.

Tema 1. Las técnicas decomunicación: importancia y características.

Paso 1.1. Conocer las principales técnicas de comunicación.
La comunicación es el proceso a través del cual transmitimos y recibimos ideas, opiniones y actitudes para lograr comprensión y acción. Por lo tanto, para que haya comunicación efectiva, siempre debemos generar una acción concreta (sea una compra o una no compra).

Simbología de lacomunicación (verbal/no verbal)
La comunicación tiene una característica muy relevante: su carácter simbólico. Es el proceso de comunicación el interlocutor trasmite información con sus palabras, pero también con sus gestos y posturas. Lo más importante de todos estos signos es su validez.
Intencionalidad mercantil
Esto significa que el fin último de todo el proceso de comunicación es la venta de unproducto o la repetición de la compra por parte de un cliente. La empresa busca una respuesta de su cliente, intenta captar su atención y lograr una respuesta. Para hacer esto, emplea todas las técnicas de comunicación comercial a su disposición para estimular los sentimientos y despertar las pasiones de sus clientes.
Modelo de comunicación


Paso 1.2. Analizar las técnicas de protocolo.
Elprotocolo es un conjunto de normas de comportamiento que se emplean en ciertas situaciones. De hecho, la misma educación y el saberse comportar deberían ser el protocolo de cada persona cada día. Cualquier actividad tiene unas normas de comportamiento que, si las seguimos, nos hacen quedar bien.
La importancia del lenguaje no verbal
En un proceso de comunicación toma mucha relevancia el conjunto degestos, posturas y entonaciones que emplea el emisor de un mensaje. Otros aspectos serían:
- Los gestos y la manera de saludar
- La distancia entre los interlocutores
- La entonación de la voz.
- Vestuario
El canal de comunicación
Los canales más usuales y efectivos para ponerse en contacto con el cliente son:
- Comunicación telefónica
- Fax o correo electrónico
La esencia del protocolo
Endefinitiva, y teniendo en cuenta todo lo anterior, la esencia del protocolo empresarial podría resumirse en estas simples reglas:

Paso 1.3. Estudiar las técnicas de negociación.
La negociación es la interacción entre dos o más personas en relación con un asunto determinado con el objetivo de acercar posiciones. Una negociación puede desembocar en un acuerdo o romperse y quedarse sin acuerdo.Tema 2. Las habilidades sociales

Paso 2.1. Desarrollar las principales habilidades sociales.
La capacidad que tiene una persona de ejecutar una conducta de intercambio con otra u otras personas obteniendo un resultado favorable.
Como primera tarea, intentamos clasificar dichas habilidades:


Paso 2.2. Estudiar el concepto de asertividad.
La asertividad es la capacidad que tiene unapersona de defender sus derechos y sus creencias sin agredir a otra persona.
Estas son algunas creencias o costumbres sociales que podrían llevar a un vendedor a no ser asertivo:
- No hay que interrumpir nunca
- Los problemas personales no interesan a nadie.
- Hay que decir siempre sí.
Un vendedor asertivo defiende sus derechos, pero al mismo tiempo suele reconocer los esfuerzos y la labor...