Qu es un prospecto

¿Qué es un prospecto?
Por Ventas Representaciones Pfeifer
El término prospecto es tan desconocido como importante para cualquier empresa. Es un concepto que se engloba dentro del marketing y lasventas, porque al fin y al cabo son áreas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que no hay que considerar al marketing una tarea menor considerándolo sólo publicidad.
El prospecto es elobjetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo lógico es que el prospecto pertenezca al segmento de cliente que el área demarketing ha definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa. Pero mientras que el segmento de mercado no tiene nombre y apellidos el prospecto sí que los tiene. Al finalel vendedor debe de conseguir una visita y hacer su presentación a una persona concreta, ése es el prospecto.
De hecho, el prospecto, es fruto de la primera fase comercial que debe realizar cualquiervendedor: investigar y buscar potenciales clientes, una labor clave en especial cuando las ventas bajan. El prospecto, sin embargo, es mucho más que un miembro del segmento de cliente de la empresa,tiene que reunir tres características:
Tener una necesidad o un problema que nuestro servicio o producto puede resolver.
Tener presupuesto, es decir capacidad económica para adquirir nuestro producto oservicio.
Y por último, pero no menos importante, el prospecto debe de tener capacidad de decisión. Porque si no el vendedor estará hablando con la persona equivocada.
Lógicamente, y en base a loanterior, no todo prospecto será igual, por eso es fundamental hacer una correcta calificación para realizar una buena gestión comercial, una tarea aún más clave en época de crisis, cuando el mercado esmenor y la competencia mayor, algo que dificulta captar clientes rentables. Esta tarea debe estar bien planificada y realizada de forma constante, porque el prospecto de hoy puede ser el cliente de...