Quaker state

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ESTRATEGIA Y PLAN DE MARKETING. cp QUAKER STATE |
24-Julio-2010 |

1. SINTESIS DEL CASO
La compañía Quaker State, dedicada a la producción de aceite para turismos, inmersa en un mercado muy sensible al precio, decide optar por poner énfasis en la calidad en detrimento de un recorte de precios, perdiendo así cuota de mercado. Esta estrategia para remontar de unas perdidasdevastadoras ocurridas 3 años antes no ha obtenido, por lo tanto unos buenos resultados.

2. ANALISIS DE LA SITUACION

3.1. ANALISIS INTERNO. COMPAÑÍA
Es una compañía mejicana, sólida con una antigüedad de casi 100 años en el mercado. Desde 1929 comienzan a operar como importadores de los aceites lubricantes automotrices, introduciento y desarrollando la marca en Mejico..Las fuertes raicespetroliferas le permitieron tener durante muchos años su propia materia prima a un coste bajo y con una alta calidad de producto.
Su mision es producir (mezclar y envasar), comecializar y distribuir productos de la mas alta calidad en el mercado, por lo que llevan a cabo agresivas campañas de publicidad y comunicación para lograr el top of mind en el consumidor.
Su fortaleza principal es lainnovacion en sus productos y su fuerte apuesta por la calidad, dos de sus principales ventajas competitivas. Asimismo tienen una amplia red de distribución que les hace líderes del mercado.
Por otro lado la debilidad principal sobre la que enfocar todo sus esfuerzo es la ineficacia operativa en coste y gasto.

3.2. ANALISIS EXTERNO.EL MERCADO
Quaker State se encuentra en un mercado maduro,con poco crecimiento y muy atomizado, con amenaza de nuevos competidores entrantes.
Se trata de un mercado con una elevada sensibilidad al precio y a los descuentos. Y muy sensible tambien al desarrollo de nuevos productos seguido muy de cerca por los competidores. (Ver análisis 5C’s y 4P’s en Anexo I y II).

3. PROBLEMÁTICA DETECTADA
A lo largo del caso se puede observar una pérdida deliderazgo (a favor de Pennzoil) y de cuota de mercado (al perer distribuidores independientes, como empresas de cambio de aceite, etc..). No sólo ha cedido participación a los competidores directos, sino también a los indirectos: las gasolineras.
La compañía, para remontar unas pérdidas devastadoras, apostó por elevar la calidad de sus productos, cuando los clientes reportaban una mayor sensibilidadal precio.
A esto se le suman los problemas derivados de la fuerza del canal:
* Mayoristas que tiran el precio a la baja por su fuerte capacidad de negociación (esto les hace reducir las ventas y además provoca fuertes tensiones con los distribuidores exclusivos)
* Distribuidores que exigen precios en línea con los mayoristas para poder competir
* Costes de materias primasincrementados que no se pueden trasladar al cliente debido a la guerra de precios del sector.

Error estratégico, al gestionar el producto como si no fuera diferencial, orientado a switchers y perdiendo cuota en minoristas y empresas de cambio de aceite

Perdida de la ventaja competitiva en costes:

* Las refinerías no son productivas/eficientes. Se tiene que comprar materia prima para lafabricación de aceite. El modelo de negocio cambia. Quaker se convierte en una comercializadora de aceite (añadiendo su exclusivo aditivo) y con la materia primar comprada
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Ergonomía del envase. Sus envases son incómodos de apilar y reponer; y esta insatisfacción la ha aprovechado la competencia.
Portafolio de productos. Su gama de productos apuesta por el mismo nicho y no explota más atributos.Puede diversificar en aceites ecologicos, aceites para motos, aceites para transporte publico, etc…
Diversificación corporativa. Realizan una diversificación no conveniente, ya que las operaciones petrolíferas suponen la mayor parte de las ventas, pero siguen realizando incursiones en grupos aseguradores o camiones ligeros. Esto hace también que caiga la rentabilidad.

4. ALTERNATIVAS Y PLAN...