Que hacer si bajan las ventas?

¿Qué hacer si me han bajado las ventas? Primero, dimensionar y aislar el problema, es decir, descubrir dónde ha ocurrido y en qué medida. Hay que determinar si ha disminuido el número de unidadesvendidas, el volumen de facturación en todas las gamas. En qué segmento o zona de clientes se ha producido, en qué productos y finalmente en qué vendedores o zonas geográficas se ha producido. Una vezque ya sabemos dónde se ha producido el problema, es hora de determinar los porqués y buscar soluciones. Aunque cada caso es diferente y hay que estudiarlo de manera independiente, existe una serie decausas comunes válidas para todos:

1. Cambio de estrategia: ¡Rectificar es de sabios! Quizá en el periodo de referencia que se está estudiando se introdujeron o se cambiaron estrategias. Analicemossi esos cambios han sido los que han producido el descenso y si es así, tenemos que plantearnos volver a las estrategias anteriores o realizar nuevos cambios. No olvidemos que el mercado es dinámico yevoluciona constantemente, lo que nos obliga a no dejar que las estrategias se conviertan en obsoletas.

2. Disminución del tamaño del mercado: “La tarta ha disminuido y nos ha pillado porsorpresa” Si esto ocurre, primero, hay que comparar nuestras cuotas de mercado con las de los “otros” y analizar la variación relativa. Una vez que nos hemos comparado y sabemos dónde estamos con respecto anuestros competidores, hay que determinar si esta variación es coyuntural o estamos ante una situación estable. Con independencia de todo ello busquemos nuevos nichos de mercado o nuevas aplicaciones anuestro producto o servicio. En paralelo iremos trabajando en busca de un nuevo posicionamiento.

3. Aumento del número de competidores: “La misma tarta para más invitados” Fidelicemos a nuestrosclientes porque sino los “otros” se van a comer nuestro trozo de pastel. Ya sabéis, “a nadie le amarga un dulce”.

4. Ha cambiado el entorno: “El pesimista se queja del viento, el optimista espera...