Remuneraciones para los vendedores

REMUNERACIONES PARA LOS VENDEDORES
Vamos a definir como remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional.
Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde laventa.
OBJETIVOS DE UN PLAN DE REMUNERACIONES
Cualquier plan de remuneraciones depende de las necesidades de los vendedores y de la empresa.
Desde la perspectiva DEL VENDEDOR, su plan de remuneraciones debe por lo menos:
Ser equitativo: Debe tener equidad interna (relación con el esfuerzo realizado, los resultados obtenidos y las remuneraciones de otros empleados de la empresa) y tambiénequidad externa (relación con las remuneraciones vigentes en el mercado)
Dar estabilidad: Proteger a los vendedores, al menos hasta cierto grado, contra pérdidas de ingresos ajenas a la voluntad del vendedor.
Dar incentivos: El mejor trabajo, en cantidad o efectividad, debe tener recompensa.
Ser entendible: El vendedor debe poder calcular en forma sencilla y exacta el ingreso esperado.
Desde laperspectiva DE LA EMPRESA, el plan de remuneración de los vendedores debe:
Ser atractivo: La empresa debe poder atraer y retener a vendedores competentes. Para esto son decisivos tanto la magnitud del ingreso como la forma en que se lo recibe. El costo de la rotación de vendedores es muy alto; el de la lealtad es aún más alto pero la empresa que busque una fuerza de ventas profesional, estable ycompetente debe pagarlo.
Motivar: Debe fomentar actividades específicas, relacionadas con las prioridades de la empresa. De otro modo el vendedor se concentrará sólo en lo que le da comisiones más altas, descuidando actividades críticas como la prospección o el servicio post venta.
Premiar: El programa de compensaciones debe suministrar el marco para otorgar recompensas rápidas y específicas,cuando el vendedor está haciendo lo que la empresa espera de él.
Equilibrar: Lograr que las recompensas sean proporcionales a los resultados. Lograrlo puede ser difícil, sobre todo en actividades tales como la capacitación de clientes o la atención adecuada de las quejas, cuyo impacto directo a corto plazo es imposible de medir.
Fidelizar: En empresas de Seguridad, el plan de remuneracionesde los vendedores debe estimular la creación de relaciones a largo plazo con los clientes. En esto hay que ser cuidadoso: uno de los intangibles más difíciles de medir es la calidad de la relación entre los vendedores y sus clientes, que puede ser más fuerte que la relación entre los clientes y la empresa.
Ser fácil de administrar: Cualquier plan de remuneraciones debe ser fácil de comprender, deimplantar y de ajustarse cuando sea necesario.
CRITERIOS PARA DISEÑAR UN PLAN DE REMUNERACIONES
Para organizar un plan de remuneración de vendedores se debe tomar en cuenta qué nivel global de remuneración se pretende pagar, cómo se compondrá ese monto y cuáles serán los criterios de medición.
El monto global que se pagará a los vendedores depende al menos de tres factores: la experiencia,educación y habilidad necesarias para cumplir con el trabajo adecuadamente, el nivel de ingresos en puestos comparables en la empresa, y los sueldos de mercado para puestos similares. En términos generales, mientras más altos son los ingresos mejores son los vendedores que se puede reclutar y retener.
El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneraciónacorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano.
Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte...