Reseña Cómo Negocian Los Colombianos

Reseña: ¿Cómo Negocian los Colombianos?

Enrique Ogliastri (Autor del libro) es un consultor activo en temas sobre estrategia, negociación, juntas directivas, entre otros. Estudio en Colombia Ingeniería industrial, más adelante realizó los estudios de administración de empresas en Barcelona y Psicología Social en Estados Unidos.
Ha sido investigador de la Universidad de los Andes por 25 años yen Harvard University por cuatro más. A su vez a dictado clases en España, Japón y Francia. Se ha centrado principalmente en estudios sobre el poder regional en Colombia, la estrategia de las empresas, la relación existente entre cultura y gerencia entre otros temas variados. A escrito un total aproximado de 15 libros entre 1987 y 2008 donde destacan temas basados en estrategia, negociación (temacentral del libro), gestión y estrategia de empresas.
¿Cómo negocian los colombianos? Es un libro que busca dar una interpretación de los modelos de negociación que se presentan en Colombia, como ha sido ese proceso de traspaso cultural de generación en generación, además de mostrar unos ejemplos y los resultados de algunos estudios realizados. Presenta los principales aspectos y motivacionesque se practican en el país para entablar, desarrollar y concluir una negociación, la cual como él mismo explica, es un proceso que se da día a día en muchas de las situaciones cotidianas de la vida aparte de los otros 2 tipos de negociación más, como lo son la tercerización de la negociación, recurriendo a un juez o la imposición de una idea o negocio. Presenta a su vez los principales problemasque afronta los colombianos a la hora de negociar (especialmente por la cultura heredada) y como poder corregirlos.
El profesor Ogliastri centra como foco de investigación y punto de referencia para el estudio, las dos teorías de negociación: En primer lugar tenemos la Negociación Tradicional Distributiva cuya idea primaria es el regateo, la relación Gana – Pierde, donde la ganancia de una partese convierte automáticamente en la pérdida de la otra. Y por otro lado tenemos la Negociación Integrativa, que respalda la idea de conseguir una relación Gana – ganan (Beneficios mutuos), buscar cumplir con los intereses de las 2 partes y compartir información para llegar a dicho punto.

Presenta un proceso de negociación bastante particular pero lastimosamente común dentro de nuestra sociedad,y consiste en el caso de Pablo, secuestrado por la guerrilla y por el cual se pide un monto que más tarde es negociado hasta ser reducido en gran medida, por la estrategia de negociación utilizada.
Otro ejemplo, este si mucho más desarrollado y completo es sobre la adquisición de tierras y permisos de oleoductos en los llanos orientales, donde un nuevo integrante de una mesa de negociación porcomentarios de sus compañeros va conociendo los métodos y el mundo de la negociación que ahí se vive, las estrategias y precauciones que se deben implementar a la hora de negociar ya que es un territorio hostil para las negociaciones donde la Tradición distributiva impera sobre cualquier otro tipo. Se reciben consejos tanto de lo que debe y no debe hacer un negociador y los principalescomportamientos si se es dueño de una de las parcelas.
Es aquí que surge un punto interesante de la lectura y que ya busca hacer referencia al titulo establecido, y consiste en hablar como realmente negocian los colombianos por medio de comparaciones entre regiones, edad, nivel económico y sexo, las conclusiones a las que llega el autor son interesantes, pero Ogliastri no solo busca quedarse en mostrar elcomo; si no que a su vez busca corregir algunos errores que se presentan y lograr que esa transición de Negociación Tradicional a Negociación Integrativa sea más fácil de aplicar y comprender.
Poco a poco se va llegando a la conclusión que los colombianos a la hora de negociar empleamos la Forma Tradicional, argumentado principalmente con un ejemplo sobre el reciente tema del conflicto...