Resumen cap 11 kotler

Capitulo 11

Ventas al Detalle Todas las actividades que intervienen directamente en la venta de bienes o servicios a los consumidores finales para su uso personal, no comercial. En años recientes la venta al detalle sin tiendas de por medio (vía correo electrónico, catálogos, teléfono, Internet) ha crecido a un ritmo mucho mayor que la venta en detalle en tiendas.

Tipos de DetallistasPueden clasificar con base a varias características e incluyen:
• Cantidad de Servicio:
1) Detallistas de autoservicio: “encontrar-comprar-seleccionar” a fin de ahorrar dinero.
2) Detallistas de servicio limitado: ofrecen más ayuda a los compradores porque tienen más artículos de los cuales el cliente necesita información.
3) Detallistas de servicio completo: los vendedores ayudan alos clientes en todas las fases del proceso de compra. A los compradores les gusta “ser atentidos”

• Línea de Productos:
1) Tiendas de especialidad: Tienda de venta al detalle que trabaja una estrecha línea de productos con un surtido profundo dentro de esa línea. El creciente uso de la segmentación de mercados, y de la especialización de productos ha tenido como resultado unamayor necesidad de tiendas que se concentren en productos y segmentos específicos.
2) Tiendas departamentales: Organización que trabaja una extensa variedad de líneas de producto; cada línea se opera como un departamento individual. Han aumentado el uso de marcas propias y tiendas de diseñadores para competir con las tiendas de especialidad. Énfasis en el servicio de alta calidad. Ej, Mayc’s3) Supermercados: Tienda de autoservicio grande, de costos y márgenes bajos, volumen alto, que maneja una extensa variedad de productos. Donde se compra con mayor frecuencia, pero han tenido un lento crecimiento en ventas, ya que han resentido el crecimiento de personas que comen fuera de su casa.
4) Tiendas de Conveniencia: Establecimientos pequeños, situados cerca de un área residencial,abierto durante un amplio horario los siete días de la semana y que maneja una línea limitada de productos de conveniencia que tienen rotación elevada. Ej, 7-eleven.
5) Supertiendas: Tienda mucho más grande que un supermercado normal, la cual maneja un amplio surtido de artículos alimenticios, no alimenticios, y servicios de compra rutinaria. Ej, Wal-Mart, Target, Kmart.

• PreciosRelativos:
1) Tiendas de Descuento: Vende mercancía estándar a precios más bajos mediante la aceptación de márgenes más reducidos y la venta de grandes volúmenes. Ej, Wal-Mart.
2) Detallistas de precio rebajado: Los detallistas de precio rebajado compran a precios menores que los precios al por mayor normales y cobran a los consumidores un precio más bajo que el precio al detalle normal. Haytres principales tipos. Los detallistas de precio rebajado independiente (propiedad de empresarios, o que es una división de una corporación de ventas al detalle más grande), las tiendas de fábrica (un fabricante el cual opera, y que normalmente vende mercancías excedentes, descontinuadas, o irregulares del mismo fabricante), los clubes de bodega (importantes descuentos a miembros que pagan cuotasde membresía anuales. Ej, Costco)

• Enfoque Organizacional:
1) Cadenas de tiendas Corporativas: Dos o más tiendas que comúnmente son propiedad de un dueño y tienen un control común, practican compras y ventas centralizadas, y venden líneas similares de mercancía. Ej, farmacias CVS
2) Cadenas Voluntarias: Grupos de detallistas independientes, patrocinados por mayoristas, querealizan compras de gran volumen y negociaciones comerciales en forma conjunta.
3) Cadenas de Detallistas: Grupos de detallistas independientes quienes establecen una organización central de compras y realizan conjuntamente actividades de promoción.
4) Organizaciones de Franquicias: Asociación contractual entre un franquiciador y uno o varios franquiciatarios (empresarios que compran el derecho...