Resumen De Los Capítulos Del 6 Al 9 Del Libro Marketing Estratégico, Cuarta Edición, Roger J Best

Capítulo 6
Análisis de la competencia y fuentes de ventaja competitiva

El conocimiento es la clave de la ventaja competitiva en cualquier entorno.
Tener un conocimiento parcial puede hacer creer que se disfruta de una ventaja competitiva pero lo que hace es conducirnos hacia una estrategia reactiva.
Tipos de estrategias competitivas basadas en el nivel de conocimiento:
MínimoLimitado Promedio Por encima de la media Extenso
Estrategia ReactivaConocimiento de los clientes
Reacción excesiva a las demandas de los clientes, debido a un conocimiento limitado de la competencia. * Extenso conocimiento de los clientes. * Conocimiento limitado de la competencia. | Estrategia OblicuaSe apoya en el conocimiento profundo de clientes y competencia. *Extenso conocimiento de los clientes. * Extenso conocimiento de la competencia. |
Estrategia dirigida por pensamiento internoBasada en un conocimiento mínimo o limitado de los clientes y de la competencia. * Conocimiento limitado o nulo de los clientes. * Conocimiento limitado o nulo de la competencia. | Estrategia ReactivaReacción excesiva a los movimientos de la competencia, debido a unconocimiento limitado de los clientes. * Conocimiento limitado de los clientes. * Conocimiento extenso de la competencia. |
Mínimo Limitado Promedio Por encima de la media Extenso
----------------------------------------------Conocimiento de la competencia -------------------------------------►

Estas estrategias son la respuesta habitual a presiones de clientes o de la competencia, cuandola empresa solo considera un aspecto del mercado.
Las estrategias basadas en el mercado, que se apoyan en una ventaja competitiva como es el conocimiento tanto de los clientes como de la competencia, se pueden realizar evitando confrontaciones y pedidas.

TIPOS DE ESTRATEGIAS

Estrategia de ataque frontal

Es cuando una empresa desafía a un competidor a una batalla por conseguirincrementos en la cuota de mercado. Se lucha por mayor número de clientes, más ventas o más cuota de mercado. Esta estrategia con frecuencia acarrea pérdidas y ganancias (ganar/perder): consiguen sus objetivos de marketing (ganan la batalla) pero terminan con menos beneficios (pierden la guerra)

Estrategia Oblicua

Implica un ataque indirecto, evitando la confrontación con la competencia para conseguirmejoras en la cuota de mercado, pero se trata de conseguirlo con el mínimo de costo y con la mínima reacción de la competencia.
La idea central es basarse en un punto fuerte, valorado por los clientes (conocimiento de los clientes), que la competencia no puede ver, comprender o copiar fácilmente (conocimiento de la competencia).
Entre las estrategias Oblicuas se pueden citar:
* Innovacionessutiles del producto
* Mejoras en la calidad del producto y en los servicios
* Programas innovadores de marketing
* Reducción de los costos de adquisición, uso y disposición del producto
* Utilización de nuevos canales de distribución
Ejemplos: Dell con su distribución directa, sin mayoristas no minoristas; Google con variedad de productos que facilidad de uso, velocidad yprecisión.

COMPETENCIA Y VENTAJA COMPETITIVA

Para poder mantenerse al frente, de forma permanente, las empresas necesitan actualizar su conocimiento de los clientes y de la competencia, y realizar un seguimiento de su nivel de ventajas competitivas.
En el análisis de la posición competitiva de una empresa se pueden destacar tres temas:
* El sector en el que se encuentra la empresa: muestra elatractivo y la rentabilidad potencial del mercado considerado (fuerzas del sector).
* Vigilar la posición de la competencia: midiendo la calidad relativa del producto, de los servicios, la satisfacción de los clientes, notoriedad de la marca, la cuota de mercado.
* Conseguir una fuente de ventaja competitiva sostenible: puede ser costos, diferenciación, su marketing.

Análisis del...