resumen ejecutivo

FUNDAMENTOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS
PROMOCION DE VENTAS: Programa con límite de tiempo que se anuncia a los consumidores, con el que un vendedor pretende mejorar su oferta para que los destinatarios compren inmediatamente o se involucren realizando cualquier otra acción. Ejemplos: Rebajas, regalos, cupones, muestras o descuentos.
OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES DE VENTAS: El objetivoprimordial de toda promoción es crear una respuesta positiva en los consumidores.
OBJETIVOS TACTICOS:
Minimizar la competencia interna entre las marcas.
Competir con las ofertas promocionales de las empresas rivales.
Aumentar la cuota de mercado.
Retirar artículos dañados, obsoletos, poco demandados o con excesivas existencias.
Discriminar el precio en función de las diferencias que los consumidorespresentan respecto a la información, lealtad, sensibilidad y precio de la marca.
OBJETIVOS ESTRATEGICOS:
Estimular a los consumidores a que cambien de la marca rival a la promocionada.
Atraer a los consumidores con diferentes hábitos de compra.
Aumentar el nivel de consumo de los actuales clientes del producto.
Trasladar los inventarios del producto al distribuidor, minoristas o consumidor.Incentivar la recompensa y la lealtad hacia la marca.
Motivar a los distribuidores para que promuevan la marca entre los consumidores.
OBJETIVOS FINALES
Aumentar las ventas.
Incrementar la cuota de mercado.
Aumentar los beneficios.
Las promociones son más eficaces cuando están bien asentadas en la estrategia comercial y van íntimamente ligadas a la publicidad. Una estrategia eficaz consiste enejercer mayor presión publicitaria en etapas introductorias, dando a conocer el producto, y menor presión en los tiempos de madurez ofreciendo descuentos en los precios.

CANAL DE DISTRIBUCION: Es el itinerario que la promoción sigue desde el promotor hasta el destinatario.

CARACTERISTICAS DE LA PROMOCION:
COMUNICATIVAS: Cualquier forma de persuasión o de transmisión de mensaje. La comunicaciónpuede pretender alguno de los siguientes objetivos:
Proporcionar información.
Dar a conocer o ayudar a recordar un producto en el momento de la compra.
Fomentar el deseo del producto.
Generar una disposición positiva hacia el producto.
INCENTIVADORAS: Es la propuesta de un motivo practico para comprar la marca, con una reducción neta del precio o bien con un aumento en los beneficios.
Promocionesbasadas en el precio:
Promociones ajenas al precio.

DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS: Una empresa que quiera maximizar los beneficios debe cobrar a cada segmento de consumidores lo máximo que esté dispuesto a pagar. La discriminación de precios eficaz son estrategias a largo plazo que maximizan los beneficios tras identificar las diferencias entre segmentos, conservar la adhesión de todos losconsumidores y prevenir la fuga y el arbitraje.
Fuga: Cuando consumidores que hubieren pagado un precio más alto cambian su conducta para conseguir precios más bajos.
Arbitraje: Cuando hay un intermediario que compra a un precio más bajo y vende a los consumidores que compran a un precio más alto.

TIPOS DE ESTRATEGIA DE DISCRIMINACIÓN DE PRECIOS:
Descuentos periódicos: Supone fijar diferentes preciosen distintos momentos para segmentos de consumidor que difieren en su sensibilidad al precio. Esta discriminación se aplica a productos cuyo valor cambia con el tiempo, por su estacionalidad en la demanda.
Descuento aleatorio: Se mantiene un precio alto para responder a la demanda de los consumidores desinformados (que no buscan una rebaja) y se baja esporádicamente para los consumidoresinformados (que no están dispuestos a pagar un precio alto por el producto). Esto minimiza la fuga, pues los consumidores informados solo se encuentran con el precio rebajado por casualidad.
El descuento aleatorio puede utilizarse para discriminar entre consumidores fieles (satisfechos con la marca, están dispuestos a pagar el precio habitual) y fugibles (satisfechos con la marca pero buscan rebajas)....